原创 何丹琳 2019年11月19日

尽管进入中国有机婴幼儿配方奶粉市场的时间不长，但Arla ®旗下的“宝贝与我有机”已经跃升为了市场份额排名第三的品牌。目前，在新品研发和未来战略上，中国市场已然成为这家全球最大有机乳制品供应商的“头号重点”。

近日，小食代在丹麦与这位大boss进行了独家交流，他谈到了Arla在为中国生产有机婴幼儿配方奶粉的供应链上的最新大手笔投资，为中国市场进行的新品研发及创新模式变化，以及全球有机消费趋势等。

另外，Arla全球国际市场业务的执行副总裁Tim Ørting Jørgensen也和小食代谈到了该公司对中国消费者的最新洞察，以及其中国各项业务的最新发展策略，包括婴儿奶粉和奶酪等。

下面，小食代就带各位看官来听听他们的最新说法。

投资超10亿元

在交流中，Peder告诉小食代，目前，Arla宝贝与我®有机是该公司中国市场收入中占比最大的产品，“这是我们目前的重点品牌，我们正在这个品牌上进行大量资金投入，包括正在不断投资于新技术”。

小食代介绍过，Arla据说闷声干了件“大事”。该公司日前曾向小食代“剧透”道，即将投入应用一种“突破性的新技术”，并形容为“颠覆行业的技术革新”。据该公司介绍，对于有机婴幼儿配方奶粉来说，这一新技术将改变生产过程，同时改善产品配方和质量；但没有透露更多细节。

“仅在过去的两年中，我们在这一‘新技术’上就投入了超过10亿元人民币，包括我们为应用这项新技术建设的一个新厂房。”Peder最新告诉小食代，这项10亿元投资的新技术项目“主要是针对中国市场的婴幼儿配方奶粉业务的”。

他进一步向小食代透露道，为采用“新技术”而建设的新厂房已经落成。“今年9月，我们刚刚建成了全新的乳制品生产厂房，它采用了这种全新的技术，主要用于生产Arla宝贝与我®有机奶粉，其中相当一部分将计划销往中国市场。”他说。

对于这项技术的创新之处，Peder补充道，Arla生产婴儿奶粉需要从牛奶中获取乳清蛋白，而这项新技术能够让其用一种全新方式来提供乳清蛋白，从而能够生产“更加新鲜”的产品。

事实上，从近年开始，中国已经成为了Arla在生命早期营养品创新方面最关注的市场之一。

“我们主要会考虑到中国消费者的需求。”Peder告诉小食代，近年来，Arla的研发费用一直在增加，CAPEX（即资本性支出）也在增加，主要用于革新技术和实现商业应用等，例如上文提到的新技术和新工厂。

“‘宝贝与我’从前几年开始进入中国市场，我们现在开发出了马上要应用到这款有机产品上的新技术，希望明年可以在中国推出相关新品，这让我们对于在中国的增长机会感到非常兴奋。”他说。

“两大优势”

小食代留意到，在刚刚过去的“双11”大考中，Arla也晒出了不错的成绩单。根据官方发布的数据，该公司今年“双11”累计卖出12万罐奶粉，新客累积超过21000人，当天销售额同比增长150%。

谈到Arla在中国有机婴儿奶粉领域的竞争力，Peder认为，首先是该公司的创新研发能力。

事实上，Arla不仅经营着自有有机奶粉品牌，还为不少其他奶粉品牌代工。“我们也为其他在中国销售的奶粉品牌供应生产原料。因此，我们不仅为Arla自己的品牌做研发，我们也为购买我们原料的客户做研发。”他说。

据Peder透露，从品类来说，生命早期营养品目前是Arla研发的第一大重点；如果从投入来看，Arla宝贝与我®有机是其投入研发资金最多的产品。

为了变得更加敏捷，Arla的创新模式也正在发生变化。

“在中国市场竞争的公司都要有很快的行动速度，这就需要我们加快开放式创新和协作，以迅速响应市场需求。所以，现在在一些创新上，我们不会花费过多时间，要在短时间内提出新的解决方案和推出新品。”Peder表示。

其次，他认为，有机奶源充足也是该公司的一大优势。

“我们是少数几家能够大量生产有机婴幼儿配方奶粉的生产商。我们能够从有机奶农那里获得充足的有机奶源，这也是鲜少有其它公司能做到的。”他告诉小食代，尽管其它公司也有有机奶源，但Arla的有机牛奶产量是全球最大的，“这意味着我们拥有大量可用于生产有机乳制品的原材料”。

Peder认为，有机产品依然是Arla业务的重点，该公司在中国增长的最大外部机遇在于有机食品的趋势在中国会越来越流行。

“我们清楚地看到，有机食品在许多国家和地区都在增长。例如丹麦的牛奶至少30%是有机的，并且这一市场还在增长。在中国，我们看到人们也开始了解有机奶粉及有机牧场。”他表示，在有机牧场，奶牛吃到的草“完全不会接触到化肥”， 有机生产方式是自然的、可持续的，并符合动物福利。

“我想这是一个全球消费趋势，并且会持续下去。”他说，“就拿我现在所在的斯堪的那维亚地区来说，我们从十年前开始迎来了一个爆发式增长，现在也维持着不错的年增长。而现在，我们开始看到有机食品也在其他市场真正打开局面，比如英国、德国等欧洲国家。”

小食代翻阅的一份尼尔森今年1月发布的《中国婴幼儿快消品新趋势》显示，婴幼儿食品有机比例逐年攀升，有机婴幼儿食品推动了整个母婴市场的增长。“在婴幼儿奶粉这一品类中，有机类的奶粉增速将近50%，为总品类的增长做出了重要的贡献。”该报告指出。

中国业务策略

但要赢得挑剔的中国消费者，这家丹麦乳品巨头也面临着不小的挑战。

一方面，Tim认为，中国是一个要求极高的市场，消费者忠诚度的建立不容易。“中国消费者很愿意花时间去做功课，研究产品是否足够好。同时，他们也对最新的产品、技术和配方创新有很高的需求，很喜欢尝鲜。”

“也就是说，你不能只卖五年前就在卖的奶粉，这个品类是在不断发展的。所以说，我们也在持续升级我们的产品。”他告诉小食代。

另一方面，他表示，受出生率影响，中国婴幼儿奶粉市场的整体增长正在放缓，而受配方注册制影响，奶粉品牌的整体数量也有所减少。

“这意味着市场集中度提高，大公司之间的竞争变得更加激烈，只有最好的产品才能有不错的销售表现。”他说。

不过，他又指出，Arla所在的有机婴幼儿配方奶粉这个细分品类仍在增长，比婴幼儿配方奶粉整体市场的增长要快得多。

“凭借我们的有机技术和产品系列，我认为Arla未来能够持续超越该细分品类的平均增速水平。虽然这很困难，我们要非常努力才行，但我认为我们没有任何理由做不到。”他说。

Tim表示，对于Arla在华销售的不同奶粉品牌，该公司也制定了不同的发展计划。

例如，作为有机奶粉，Arla宝贝与我®有机瞄准的是高线城市消费者，在母婴店渠道打造品牌，“但随着有机趋势日渐流行，这款产品也会铺向低线城市”。

“另外，我们还有Arla宝贝与我®蓝曦，这款产品是常规产品，也拥有很恰当的定位；我们还有Arla美力滋®，这是一个历史更久的品牌，我们在海外也有不错的分销。”他说。

Tim表示，在这当中，“宝贝与我”是明星产品，但是“蓝曦”和“美力滋”对Arla来说也很重要。“因为有时候消费者可能并不需要最高端的产品，我认为我们不仅需要占据一个细分市场，还需要扩大覆盖范围。”他说。

他又提到，Arla会和雅士利合作，加强在低线城市的分销，但这将需要一段时间。“我们现在不仅要在中国推出新品，我们还在做的很重要的事情提升产品渗透率，因此我们要进入更多不同层级的城市，更多的母婴店门店，扩大分销网络。”

另外，对于奶酪业务，他则向小食代“剧透”道，将有奶酪新品在中国市场上市。他表示，奶酪业务的最大挑战在于研发出适合中国消费者的产品，Arla也是经过了一段时间才找到了“契合中国饮食文化和消费方式”的奶酪产品。

“我们也是经过一段时间才发现，像棒棒糖一样的儿童零食奶酪很受中国消费者欢迎，这对奶酪业务来说是一个制胜法宝。”他说，“另外，我们在中国也提供奶酪的餐饮服务，尤其是做披萨或者其他菜式烹饪专用的奶油奶酪等。”

他表示，Arla与蒙牛最新成立了合资公司，这使其有信心“在未来几年成为中国领先的奶酪品牌”。

“在奶酪方面，我们将继续研发和创新产品。我们认为，一旦第一波奶酪热潮开始在中国风靡，这将打开其它奶酪在中国的市场，比如欧洲奶酪或其他目前在中国不常见的奶酪，我相信这个趋势也会到来。”他说。