作者：何丹琳（原创）

瑞幸和星巴克越来越不像了。

在2019年底“如约”超过星巴克成中国门店数量第一大咖啡连锁之后，瑞幸又有了一个新的“烧钱计划”——无人零售。

昨日，瑞幸咖啡在北京召开无人零售战略发布会，宣布推出无人咖啡机“瑞即购”（luckin coffee EXPRESS）和无人售卖机“瑞划算”（luckin popMINI）。另外，该公司在发布会上对外公布，旗下直营门店数达到4507家，已超过星巴克成为中国最大的咖啡连锁品牌。

在发布会现场，小食代替大家抢先体验了号称“国内最贵的”无人咖啡机。同时，小食代留意到，瑞幸咖啡CEO钱治亚在会上首次详细阐述了该公司接下来在“无人零售”上的新玩法，以及其在咖啡市场的整体布局逻辑等。

发布会后，瑞幸咖啡的股价昨晚大幅上涨了12.39%至每股39.46美元。

下面，请看小食代发回来的消息。

“飞轮效应”

“去年1月，我们提出的目标是2019年门店数达到4500家，成为中国最大连锁咖啡品牌。今天我可以很骄傲地讲，瑞幸咖啡做到了。我们成为了中国最大连锁咖啡品牌，直营门店数量达到了4507家。”钱治亚在发布会上说。

她表示，目前除了在上海排第二之外，瑞幸的门店数量在全国各个主流城市都位居第一。同时，据她透露，瑞幸累计交易客户数也已超过4000万，第四季度新增客户数是1000万。

需要指出的是，小食代介绍过，和注重打造“第三空间”体验的星巴克门店不同，占比九成左右的瑞幸直营门店是座位有限的小型快取店，因此单店面积更小、成本更低，依赖于“线上下单、线下自提”的咖啡外带模式。

不过，这一点也被钱治亚视为是瑞幸咖啡和传统连锁咖啡模式相比的“根本性不同”。

她此前曾表示，瑞幸咖啡现有的门店分为三类：优享店、快取店、外卖厨房店。优享店和传统的门店差不多，更多是一些主题店；外卖厨房店则专门提供外送业务；而由于面积小，快取店开店时选址更容易、装修更快、租金更低，能够以相对较快的节奏扩张，同时有利于贴近消费者。

除了疯狂开店，瑞幸也正在不断扩展产品品类。“2019年，我们推出了小鹿茶、果汁系列、坚果、零食和周边产品。”钱治亚昨日在发布会上说。据她此前透露，瑞幸非咖啡类的收入占比在2019年第三季度达到了45%，而去年同期为31%。

她在发布会上形容，瑞幸正在形成巨大的“飞轮效应”，即通过给消费者提供更多的产品，拉动消费人数和消费频，同时利用积累的数据以提升效率，以形成更大的规模，从而降低整体成本，最终支撑网络和产品的进一步拓展。

“我们的月均交易客户数增长是大于门店增长的，这说明门店效率正在不断提升；销售商品数是大于交易客户数的增长的，说明客户黏性和客户消费频次在不断增加；商品收入大于销售商品数，说明每件商品单价在不断提升，收入也在不断提升。”她说。

但目前瑞幸咖啡整体仍处于亏损状态。该公司最新发布的财报显示，2019年第三季度，瑞幸的总净收入为15.416亿元，亏损高达5.909亿元。假如不计算巨额的市场营销费用等支出，则在“门店运营层面”已实现盈利。

无人咖啡机

切入咖啡无人零售市场，瑞幸已筹谋颇久。

早在去年6月，就有消息传出称该公司要推出无人咖啡设备。“我们花了大概一年的时间来研发无人咖啡机，大家现在目前看到是瑞即购二代。”钱治亚形容，这台机器目前是“国内最豪华的、也就是最贵的”无人咖啡机。

小食代在现场曾经进行体验，具体流程如下：1）打开瑞幸小程序（APP也可以），进入菜单页面；2）下单需要的咖啡（规格统一为16oz大杯），在线支付获得取餐二维码；3）来到一台瑞即购机器前，扫码后开始制作；4）取走制作好的咖啡。

从扫码到咖啡制作完成，这一过程大约耗时2分钟左右。瑞即购可以通过瑞幸的小程序或APP远程下单，另外可以搜索附近最近的设备，跨设备取餐。

据钱治亚在会上介绍，市场上的普通咖啡机一般是两三万块钱，而瑞即购咖啡机使用的是瑞士进口的十几万的Schaerer全自动咖啡机，在原料上使用的是和门店一样的咖啡豆和牛奶，声称供应的是“和门店品质一样”的现磨咖啡。

“瑞即购的消费体验过程和门店是一样的，同样是在APP上提前下单，然后到机器前扫码进行自取。整个过程是全封闭设计，自动落杯、自动做咖啡、自动压盖。”她说，除了咖啡之外，这台机器还可以出品热巧克力饮品等，夏天还可以在机器旁边配置一台制冰机，供应冰咖啡和冰饮，“都已经研发好了”。

无人售货机

除了自助咖啡机，瑞幸同时还发布了无人售货机“瑞划算”，其打出的slogan是“线下买到电商价”，销售的产品包括了饼干、果冻、巧克力等各式零食，门店将作为前置仓随时补货。

“传统零售里，离用户越近，往往定价越高。因此我们会看到，超市价格高于电商价格，便利店价格又会高于超市价格，而无人售货机价格比便利店更高。所以大家一想起自动售卖机，第一印象是觉得这个东西很方便但是可能贵，瑞划算就是要打破这一规则。”钱治亚说。

据她介绍，瑞划算主要里面卖两类产品，一类是瑞幸咖啡自有品牌的产品，有果汁、RTD咖啡、坚果等；另一类来自直接向供应商采购的品牌产品，包括百事、雀巢、伊利、蒙牛、好丽友、卡乐比等公司的产品。

那么价格是怎么压下来的呢？

钱治亚解释称，对于瑞幸咖啡自有品牌产品，该公司将和第三方合作生产。“我们通过和一些原厂商进行深度定制或者成立合资公司，从原材料选择到生产到后面包装设计，全程把关，通过大规模采购，以较低价格获得高品质的产品。”

对于其他品牌的产品，瑞幸将从供应商处直接采购。“我们的战略合作伙伴都是全球食品巨头，我们在里面挑出热销、网红爆品，直接向厂商采购，中间省掉各个代理商、渠道商的费用，把这部分中间渠道成本同样让利给客户，所以使得产品能够以最低价格提供给消费者。”她说。

和瑞即购一样，瑞划算同样通过APP下单提前把货给锁住，可跨设备取货。同时，瑞划算还配备了语音识别、人脸支付等功能。有意思的是，瑞幸还为这台自动售货机设计了一个“小彩蛋”：在机器里内嵌了共享充电宝。

投放数量“不设上限”

据钱治亚透露，“瑞划算”和“瑞即购”这两个无人零售终端机将会投放到办公室、校园、机场、车站、医院、加油站、高速公路服务区和社区等场所，“和现有的瑞幸门店网络相辅相成、互相补充”。

对于铺点目标，她表示，今年有没有一个数量上的预期，“我在这儿可以告诉大家越多越好、越密越好，不设上限”。

写字楼办公室预计将是瑞幸无人零售机的布局重点领域。“很多朋友可能希望瑞即购和瑞划算成为办公室的标配，公司可以在线申请认领一台到您的办公室。”钱治亚在会上说。

在这一咖啡消费场景下，瑞幸面临的直接竞争对手将是同样经营自助办公室咖啡机业务的雀巢等公司。

小食代介绍过，雀巢中国去年推出了“办公室咖啡馆（Nescafe Office Cafe）”，并正在借助与星巴克的全球咖啡联盟加码办公室咖啡市场。另外，可口可乐在巨资收购Costa之后，也将自助咖啡机圈定为五大重点业务之一，并且列入“提速发展”的名单上，但暂时不清楚该业务在中国的扩张计划。

“无人零售实际上是整个无限场景战略的延伸。因为瑞幸咖啡不想卖空间，而是利用无限场景战略让客户随时随地可以享用的好咖啡。”钱治亚表示，无人零售相比较门店而言资产更轻，同时机器也比较灵活，调整方便；另外一个特点是可以离消费者更近，机器可以摆在大堂、办公室等很多地方。

小食代留意到，瑞幸并没有透露每台无人零售设备的成本及市场营销等费用，以及对盈利的预期。但钱治亚在会上提到，无人咖啡机将会和门店一样实行折扣补贴等，以刺激消费——这可能是雀巢等竞争对手不会选择的打法。

“瑞即购的价格和门店咖啡价格体系是完全一样的，标价一样，所有优惠券也是一样的，都是用16oz大杯，还可以享受新客户首杯免费、买二送一等等，持续让我们的咖啡保持性价比。”钱治亚说。

昨日，瑞幸向美国证券交易委员会提交文件，申请后续发行最多1200万股美国存托股票，且拟发行4亿美元2025年到期的可转高级债券。

根据披露，瑞幸计划把此次增发和发行可转换债券获得的净现金用于一般公司目的，其中可能包括门店网络扩张、无人零售计划、资本支出、研发、销售和营销、业务发展、国际扩张、营运资本以及其他一般和行政事务。