作者：小食代

刚刚，20多岁的农夫山泉迎来了“人生高光时刻”。今天，农夫山泉在港挂牌上市，开市报38.3港元，涨78.14%，总市值4452.9亿港元。

有趣的是，就算在挂牌上市这一历史性时刻，农夫山泉也并未如同绝大多数公司那样，出现高管们倒计时敲钟的喜庆画面。如果熟悉被称“独狼”的农夫山泉老板钟睒睒，这样的安排或许也没有那么出乎意料了。

小食代从农夫山泉处了解到，未安排敲钟除了是因为受疫情影响公司团队未到达香港现场，更重要的是，钟睒睒本来就没有敲钟计划，甚至连农夫山泉全公司上下都没安排任何庆祝活动。

在农夫山泉迎来高光时刻以及其创始人钟睒睒成为问鼎中国新首富热门人选之际，我们尝试来复盘一下：钟睒睒和他的农夫山泉，到底做对了什么？

“最大护城河”

要说到农夫山泉最核心的一个竞争力，肯定离不开其天然饮用泉水的水源地。而这事，从20年前就开始一直布局。

据介绍，农夫山泉在2000年宣布全面停止生产纯净水，改为全部生产天然水。也就是说，农夫山泉要到深山老林里寻找水源，并围绕水源地建厂及完成灌装。当年，许多业内人士认为由此产生的高运费可能成为“压弯”农夫山泉的稻草。

不过，预想的情况并未发生。“头十年，公司确实承受着远远高出行业平均水平的储运成本。但从未想过放弃。我们通过精细化和品牌化运作，降低管理成本，渐渐平衡了运费。”农夫山泉副总经理周力今天说。

后来，这些水源地甚至帮农夫山泉节“省了钱”。据农夫山泉的聆讯后资料集显示，该公司已在全国拥有10处水源地，不仅全面覆盖了全国市场供应，并能有效缩短运输半径，有助于减少产品从生产线运送至货架的时间，控制物流开支，保障利润水平。

这也帮助造就了农夫山泉饮用水毛利能领跑行业。上述文件显示，2019年，农夫山泉包装饮用水毛利率为60.2%，也是该公司旗下毛利率最高的品类。

“当年的坚持，让如今的天然水源布局成为了农夫山泉最大的护城河。这是任何竞争对手短期内都无法撼动的竞争优势。”周力称。

 接下来，农夫山泉还要继续扩大水源地优势。

小食代翻看该公司上市聆讯后资料集留意到，农夫山泉计划中的重点工厂均位于已有水源地，这些工厂预计在2022~2023年竣工。“我们持续寻找新的优质水源，从而为未来业务发展奠定基础”。

农夫山泉此前表示，农夫山泉表示，约20%的上市集资款项将用于增加现有生产设施的产能及兴建新生产设施。

不过，由于适合用于饮用水业务的水源地有限，再加上不少同行加入了竞争，都增加了未来水源获得的难度。此外，越来越多企业在持续布局矿泉水，以实现产品差异化优势、推动高端化。所有这些，也会在未来给农夫山泉带来一定的挑战。

“快”与“慢”

在相当长一段时期内，每次农夫山泉推出了什么新品，都会引起整个饮料行业的高度关注。然而跟很多饮料同行相比，农夫山泉进入新品类的速度并不算快。

小食代翻查官网资料看到，该公司在1997年推出了首款天然饮用水之后，时隔6年再推出了公司旗下首款果汁饮料“农夫果园”。在随后其陆续推出的首款功能饮料产品“尖叫”、“水溶C100”、“力量帝维他命水”、无糖茶饮料“东方树叶”、17.5°牌橙、农夫山泉天然矿泉水、“茶π”、“炭仌系列”等新品种，最长隔了6年，最短也相隔了1年。

但实际上，农夫山泉每年在研的新品超过20个，只是最终通过评审上市的只有寥寥无几。

那么，农夫山泉又是怎么规划和挑选新品的呢？据该公司介绍，他们主要看天然和健康的维度相较于竞品是否有明显优势，公司会选择继续精进而不是盲目上市。

一个典型例子是，在正式推出17.5°橙鲜果品牌之前，农夫山泉已经花了8年时间在赣南学习管理橙树的种植和经营。

不过，这家公司有时候动作似乎又快得惊人。

比如已经卖了10年的东方树叶，作为一款无糖茶饮料，它一度因为其口感的争议成了网红，被指至少“早出生”了5年。

在农夫山泉看来，“快”和“慢”两种思考是同时存在的，但是背后可能都是两个字：坚持。这和国内不少饮料只推出一年就退市相比，形成了对比。

研发投入

农夫山泉的招股书写到，本次上市集资所得约25%将用于品牌建设工作。毫无疑问，依托创始人出身于媒体的背景，该公司的另一大优势是营销，这从早年策划的“水种之争”，到后期拍摄有情怀的广告片，都被反复验证。

然而，农夫山泉对饮料产品背后研发的投入，则可能会被外界忽视。

钟睒睒曾在一次公开讲话中表示：“我们希望生产的不仅仅是有形的产品，更希望在这里生产无形的产品——知识。知识的产生速度和人才的集聚速度一定是等比例关系。”

据农夫山泉聆讯后资料集显示，截至2020年5月31日，旗下参与产品研发的技术人员有106名，其中62名持有硕士或以上学位。截至2017年、2018年及2019年以及截至2020年5月31日止五个月，农夫山泉研发开支分别为4700万元（人民币，下同）、1.07亿元、1.15亿元及6000万元。

为了科研团队，钟睒睒甚至让出了自己的办公室。据了解，在农夫山泉总部所在园区，1号楼原本是钟睒睒办公室所在。但他认为，“1”代表着引领，而引领公司的必须是知识、技术和人才。因此，他将全园区地理位置最好、最美的大楼让给了研究所。

对于农夫山泉的科研团队，钟睒睒也有自己的特别要求。据悉，他在内部经常对科研人员表示，不会要求项目有明确的商业产出，而希望科研人员用自由精神探索与认知未来。因为如果科研人员一天到晚想着商业，自由精神就没了。

有意思的是，一位接近钟睒睒的人士称，他最钟爱的收藏品正是摆在其案桌上的堂吉诃德陶瓷像：一尊以向往自由和理想的小说人物为原型的艺术品。

农夫山泉，有内味儿了不是？