作者：何丹琳（原创）

要在今年“开足马力”再度加速增长，雀巢旗下的本土调味品公司太太乐已经有了清晰的全盘规划。

“2021年，我们运营的核心策略可以用三句话概括：增长是解决一切问题的唯一的办法，创新是增长的唯一的驱动力，消费者和客户是我们创新的唯一的关注点。”太太乐总裁张西强近日在与小食代独家交流时说道。

他向小食代表示，尽管2020年受到疫情的影响，该公司仍然取得了“非常不错的同比增长”，2021年太太乐的增幅目标会更高，并维持到2023年达到100亿规模的目标。

谈到实现提速增长的路径，他则向小食代透露了太太乐今年在餐饮及零售端的计划，运营模式和组织架构的创新，年初启动的“鲜味合伙人”渠道下沉动作，以及新品规划等。

小食代介绍过，近年来，这家知名鸡精公司的产品线已大为扩张。目前，太太乐的调味料产品已覆盖固态复合风味调味料和液态增鲜调味料两大类，拥有不同系列的多个子品牌，产品规格近300个品项，除了鸡精、鸡粉，还有酱油、蚝油、菜谱式调味料等产品。

我们一起来看下。

模式创新等

“增长是解决一切问题的唯一的办法。尽管这几年太太乐的增长非常不错，但我觉得还不够，所以2021年一定要更快才行。只要拼命地实现增长，你在成本、运作、费用、渠道等方面的问题基本都可以得到解决。”张西强告诉小食代。

他举例道，包括太太乐在内的调味品企业在大豆、玉米等原材料上面临成本上升的压力，而如果业务规模进一步扩大，就可以通过更强大的规模效应来消化成本上涨的问题。

那么要如何驱动增长呢？太太乐给出的答案是：创新。

“创新对我来说，远远不止产品的创新，还包括我们运营模式、团队组织和工作流程的创新。创新产品反而是相对容易的一环，因为雀巢有着很成熟的从初始概念到最终上市（idea to launch）的产品创新流程，过去几年我们都在这样做，之后也会继续在产品端发力。”张西强说。

但是，在他看来，真正的挑战在于有了新品之后，要用什么样的方法和模式将产品做起来。“例如有所谓的经销模式、代销模式、直供模式、特供模式等，有了产品后你要怎么运营，这个模式要想得非常清楚。”他说。

“未来，我们可能就会打开这个思路，在模式上我们是不是（和经销商）共建？是不是联名款？可不可以定制？在模式上，我们可以尝试突破我们的边界。”张西强表示。

模式的创新，也对组织创新提出了要求。

“如果你要想做好这些新品、新业务，如果你要一个完全新的模式，你就需要在组织上有所创新。比方说，我们在to B业务上就有太多的潜在增长机会，例如与银行信用卡等合作的积分换购，以及推出礼品平台等，这些模式我们一直没有去做。但是这些机会点很难融入目前太太乐的大体系里面，所以我们在组织架构上就要调整，以应对新产品、新模式带来的一些新挑战。”张西强说。

小食代了解到，目前，太太乐已经走出了“第一步”，成立一个单独的特别团队来做这些“新业务”。

“同样的，有了这团队之后，我们肯定就要大大缩短流程，做决定速度要快，这样才能更好地抓住机会点。”张西强说。

他形容道，太太乐正在做的创新并非“革命”（revolution），而是“改进”（evolution）。“我们今天做的事会和过去有区别，这是一个渐进的过程，但是三五年之后你再回头来看，会是翻天覆地的变化。”他说，总而言之，太太乐要“以创新为中心，以服务消费者为目的”，来解决增长的问题。

零售和餐饮端

在张西强提出的“三个唯一”策略中，消费者和用户被形容为是太太乐创新的唯一关注点，“我们做那么多创新，都是围绕着怎么服务好消费者和客户的。”

他向小食代表示，对于B端的客户来说，太太乐的重点在于打造一个全品类的解决方案。“更具体来说，我们要给这些餐馆提供一站式的服务平台，提供客户需要的调味品，而不只是鸡精。近年来，我们已经往前迈进了一大步，正在朝着一家能够提供一站式调味品解决方案的公司转型。”

针对C端的消费者，张西强则表示重点在于精细化运营。“消费者‘千人千面’，有的人喜欢我们的蚝油，有的人喜欢我们的鸡精，他们很难同时喜欢我们所有的产品。在这种情况下，我们要进行精细化运营了，同时也要考虑怎么吸引他成为我们其他的产品的顾客。”

继去年推出了数十个SKU的新品后，太太乐今年还有一系列的“上新”计划。

一方面，对于核心的鸡精业务，太太乐正在持续高端化。“这是我们一定要做好的。去年我们提到的在呈味肽上的研究，现在已经取得了非常不错的进展，我预计在今年三四季度的时候，能够上市一个全新的升级系列，这个会让大家耳目一新的。但目前还不能说太多。” 张西强告诉小食代。

另一方面，对于新的品类业务，包括蚝油、料酒、菜谱式调味料等，太太乐正在不断扩张SKU。“今年，我们将继续发力产品创新，推出更多不同的口味，适合更多不同场景下的应用，你会看到我们的花样越来越多，这个都在紧锣密鼓进行当中。”张西强透露说。

“今年的新品数量不会少于2020年。”他说。

小食代介绍过，去年，太太乐陆续推出了菜谱式调味料、新升级的鸡粉调味料、鲍汁蚝油等多款新品。这家以鸡精驰名的公司还对酱油生意寄予厚望，希望酱油能成为鸡精外的“第二支柱”。太太乐预期，到2023年预计将有30%-40%的销售额会来自于这些新品。

谈到这些2020年推出的新品表现，张西强表示“远超当初的预期”。“像菜谱式调味料，一开始我会担心这个产品单价有点贵，人群有点窄等等，但实际上的销售表现远远超出预期，以至于我今年都会有一些方向性的调整变化，会投入更多的资源在这样的产品上。”

不过，他又强调道，太太乐所有的产品创新都会围绕其所擅长的“鲜味”领域进行。“我们不会走得太远，比方说辣椒油、鱼丸这些，我们不会做的。”他说。

“人货场”的下沉策略

为了进一步释放增长潜力，太太乐还将目光放在了广阔的低线城市和农村市场上。

“我们在华东地区做得非常不错，但是我们在中西部（的渗透率）还差强人意，广大农村地区消费者是买不到我们的产品的，除非他网购。所以，在下沉渠道的话，我觉得两三倍的（增长）空间都是有的，不止是翻一倍。”张西强去年曾向小食代表示。

眼下，这家调味品公司开始真正地发力了。

张西强向小食代透露说，从今年年初开始，太太乐内部启动了针对经销商的“鲜味合伙人”计划。“传统的调味品企业都有大量的经销商，我们将借力我们经销商合作伙伴来做渠道下沉。”他说，“我们有几千家的经销商，如果每个经销商我们有10个业务伙伴的话，那就是几万人都能帮我们做好这个生意。”

除了“人”的部分，太太乐还从“货”和“场”着手。张西强表示，针对下沉市场，太太乐将推出特定的产品，比如性价比更高。小食代了解到，事实上，为了抓住春节期间的旺季红利，太太乐在去年11月份就已经开始实施这一产品策略。

此外，张西强则向小食代透露说，太太乐启动了一个叫“万店计划”的项目。“我们希望在广大的农村地区占领10000家定位偏高端的店，并且在执行层面上，我们在这些店里面都要有出色的陈列及品牌宣传露出。”

“所以，围绕着人、货、场的三部分，我们正在搭建下线市场的分销体系。我相信我们经过两到三年的耕耘之后，我们的渠道下沉应该是做得比较扎实的，能够给太太乐带来一个很好的回报。”他说。

100亿目标不变

总结刚刚过去的2020年，张西强形容说太太乐是“喜忧参半”。

“喜的地方是，根据凯度数据显示，太太乐招募了更多的新消费者，我们通过创新等措施，扩大了我们的用户圈粉丝圈了，这是我们特别开心的地方。2020年，我们的产品创新没有受到任何影响，甚至有些加速。”他说。

忧的地方，则是餐饮渠道受到疫情的较大冲击。“我们很多的生意是来自于餐饮端的，所以这对太太乐造成了影响。”他表示，2020年，太太乐在零售端“同比高增长”，餐饮端则受到影响，整体来看依然实现了“非常不错的业绩”。

和很多消费品公司一样，太太乐去年在O2O平台上增长迅猛。

“实际上，在去年2-3月份的时候，我们是有点紧张的，因为有点看不清局势，但是6、7月之后我们（心态）就非常稳了，因为看得比较清楚了。尤其是看清楚了零售端的进展，其中O2O端的增长非常快。”张西强向小食代透露说，去年，太太乐的O2O业务实现了“三、四倍的增长”。

今年，太太乐还将继续加码O2O。

“现在很多年轻人习惯O2O的方式购物，所以这是我们服务和吸引年轻消费者的一个重要的渠道。”他说，去年太太乐取得了非常良好的业绩，但这远远不够，“目前O2O在我们整个生意当中占比不大，占零售业务的20个点不到，我们期望未来3到4年，能做到零售生意的30%。”

同时，张西强认为，O2O绝对不仅是一个送货或者销售平台，它也是一个品牌宣传、用户招募的阵地。“很多年轻消费者可能很少去大店，我们的产品需要放到O2O平台上被他们看到。现在我们已经把O2O当作媒体投放的重要平台，和电视广告、抖音等平台一样具有宣传作用。”他说。

谈到2021年的整体增长目标，张西强向小食代表示 ，太太乐将持续实现高增长。“我们给内部定下的目标是相对较高的，所以整个队伍也是很兴奋，这根弦是紧绷着的。不论疫情之前还是现在，我们到2023年达到百亿规模企业的目标不变，我们不会把这口气松下来。”他说。