作者：番茄

在未来很长一段时间里，中国最大的本土奶粉商飞鹤还要继续“猛踩油门”。

昨天，飞鹤在2020年财报中首次提出了一个高增长目标：到2023年不含税销售达到350亿元，且在2024~2028年间实现销售额年复合增长达到15%。

小食代留意到，在今天面向分析师举行的业绩会议上，包括飞鹤董事长冷友斌在内的高层就具体介绍了达成上述目标的规划。下面，请看小食代发回的现场消息。

增长规划

据飞鹤2020年财报显示，全年营业收入达到185.92亿元，同比增长35.5%。其中，婴幼儿配方奶粉产品实现营收176.73亿，同比增长41%。

报告期内，高端及超高端产品继续成为飞鹤的增长引擎。

总结去年增长原因，飞鹤总裁蔡方良在今天会上表示，高端产品持续增长带来了“卓越的财务表现”。会议资料显示，在2020年，飞鹤高端和超高端婴幼儿奶粉的收入占比之和已进一步提升至74%。

具体来看，去年，飞鹤的超高端大单品星飞帆收入超过了98亿，同比增长39%；臻稚有机收入突破10亿，同比增长67%；高端系列收入则接近27亿，同比增长59%。

“尽管出生率有所影响，但在高端化趋势以及大包产品份额持续流失等的综合作用，以及公司正确的战略和策略指引之下，飞鹤保持着卓越的增长记录。” 蔡方良表示，到去年底，飞鹤仍稳占中国婴幼儿奶粉市场第一。据尼尔森数据显示，飞鹤市占率到2020年第四季度已达17.2%。

那么，飞鹤接下来还打算如何“一路狂奔”呢？在回答小食代关于2023年目标的提问时，蔡方良指出，飞鹤主要的增长动力来自两方面。一是继续强化婴幼儿奶粉业务，二是发力儿童粉和成人粉。

谈及最新“押宝”儿童粉和成人粉的原因，蔡方良解释称，由于奶粉较液奶具备更多营养元素、中国人更偏好热饮等原因，这两块市场未来将呈现高速增长，关键在于加强消费者教育，激发潜在需求。

“对于这两个品类，我们一定是全渠道去做，因为本身渠道和终端对这些（品类）也有强烈的需求，去做增量。” 蔡方良透露，飞鹤的儿童粉和成人粉未来将瞄准高端化路线，今年预计会推出两款高端成人粉新品。

据其表示，到2028年，儿童粉和成人粉将占据飞鹤整体收入的50%左右。“这两年，我们更多还是要摸索出相应的打法和模式，最终成型，然后在下一个五年全面发力。” 蔡方良说。

持续加码研发

除了圈定新“战场”，支撑飞鹤高速增长的一大因素还包括持续加码研发。

“我们将打造飞鹤研究院，搭建更高水平的科研平台，扎实推进中国母乳、婴幼儿成长发育、全生命周期营养健康等方面的科研攻关。” 冷友斌在今天会上表示。

蔡方良则透露，飞鹤2020年的研发投入为2.65亿元，同比增长超过55%。此外，飞鹤昨天也在一份通报中称，2016~2020年，飞鹤研发人员扩充了3倍，基本每年都会新增一个外部高水平研发平台。

据该公司介绍，飞鹤的研发已覆盖全产业链，包括牧草选育、奶牛养殖、乳基料加工、母乳化配方等多个方面。2019年4月，飞鹤与国家奶业科技创新联盟签约共同建立“婴幼儿配方奶粉全产业链创新中心”，旨在将研发成果应用于婴配粉全产业链中。

出于“更适合中国宝宝体质”的品牌定位，飞鹤一直将中国母乳成分列为重点研究方向。“飞鹤是最早开展中国母乳研究的乳业之一，也是第一批成立中国母乳数据库的乳企。多年来，我们在全国进行了大范围的母乳数据采集。”飞鹤说。

据悉，仅在2020年，飞鹤就发布了多项关于中国母乳成分的科研发现，包括刊登在国际儿科杂志JPGN上对中国母乳蛋白质和氨基酸的系统分析，该分析据称“填补了相关研究空白”。

在坚持科研积累背后，是飞鹤希望紧抓高端化这一增长机遇。弗若斯特沙利文曾指出，预计2023年中国的婴幼儿配方市场的零售销售价值约为3427亿元，其主要推动力之一是高端市场的增长，预计奶粉平均每公斤售价届时将达到486元，而2018年时为421.7元。

目前，飞鹤营收中占比最大的为超高端产品“星飞帆”。按照飞鹤说法，这款奶粉最初是根据中国母乳的“黄金标准”研发，并在去年5月推出了升级版产品，不仅采用新一代OPO专利技术 ，也添加了 “更接近母乳低聚糖含量”的GOS益生元。到2020年，星飞帆已接近“百亿大单品”的级别。

在婴幼儿奶粉市场“站稳脚跟”后，飞鹤也已将更多营养品的研发纳入规划，布局多元化发展。

在中国营养学会“2020营养科研基金创新论坛”上， 飞鹤高级研发总监蒋士龙表示，飞鹤将持续深化与中国营养学会的合作，着眼人类全生命周期的营养健康研究，针对不同人群开发细分营养乳品。

例如，小食代留意到，国信证券曾在今年2月的研报中透露，飞鹤是参加国家 863 计划（亦名为国家高技术研究发展计划） 的唯一一家婴幼儿配方奶粉供应商。通过参与此项研究，该公司正在开发及拟推出一种专为早产婴幼儿及不耐乳糖婴幼儿而设的新产品。

积极展望

展望未来，蔡方良表示，飞鹤目前将推进实现2023年的销售目标，依托供应链、全渠道的团队和服务、品牌建设、科技创新等核心能力实现增长。

此外，蔡方良也在会上向小食代表示，新国标提升了婴幼儿配方奶粉行业的准入门槛，会使整个行业更加健康、规范、有序，市场会加速向具备技术优势和产品优势的头部企业集中。“对飞鹤来讲，因为我们在技术、质量、生产等方面还是拥有比较强的实力，新国标对我们来说应该是利好的。”他说。

小食代留意到，从今年以来，多家投资机构也对飞鹤发展给出了积极判断。

今年2月，国信证券首次覆盖飞鹤给予“买入”评级。该行指出，对标欧美婴幼儿配方奶粉行业，中国婴幼儿配方奶粉市场前五名的集中度较低，在消费者对国产品牌信心提升的环境下，飞鹤市占率有望进一步提升。其预计，飞鹤2019-2022三年营收和净利润年复合增速分别为 31.4%、35.8%，高于大部分可比同行。

国盛证券今年1月表示，飞鹤南方及高线市场市占率提升趋势良好，2021年有望继续实现较快增长。“飞鹤作为婴配粉龙头品牌，仍在产品、品牌、渠道、供应链及团队激励五大维度持续发力，未来有望不断巩固行业领先地位。”该机构称，维持飞鹤“买入”评级，预计公司到2023年有望实现婴配粉市占率30%的目标。