作者：潘娴（原创）

在中国奶粉市场，新西兰乳企a2牛奶（a2 Milk）实现了逆势增长。

今天，a2牛奶发布的2023财年半年报（截至2022年12月31日的六个月）显示，其收入和盈利均实现双位数增长，业绩“符合公司预期”。

值得注意的是，在中国婴幼儿奶粉市场整体疲软的背景中，a2牛奶的中文标签奶粉份额再创新高，成为该公司增长的“功臣”。

 

“我们的中国婴幼儿奶粉表现是一大亮点。”a2牛奶总经理兼首席执行官David Bortolussi今天表示，尽管期内的中国婴幼儿市场销售额规模下降12.5%，但a2牛奶婴配粉销售额仍上升了18%，在中国母婴店和线上渠道均取得增长。 

下面，我们来一起看看详情。

中国市场

报告期内，中国所在区域依然是a2牛奶的最大市场，贡献超过60%收入。

财报显示，2023上半财年，“中国及其他亚洲地区”的收入为4.716亿新西兰元（约合人民币20.2亿元），同比增长54.0%；EBITDA（税息折旧及摊销前利润）为1.115亿新西兰元（约合人民币4.78亿元），增长87.7%。

“中国及其他亚洲地区业务的增长，特别是中文标签和英文标签婴幼儿配方奶粉产品的销售额增长，主要得益于公司持续执行新的增长战略。”a2牛奶说。

其中，中文标签产品“a2至初”销售额为2.707亿新西兰元（约合人民币11.57亿元），同比增长43.5%。增长原因包括对增长战略的持续执行、定价和汇率有利影响、2022上半财年去库存导致比较基数较低。此外，为缓解新冠相关的潜在中断和农历新年到来较早的影响，上半财年后期的出货量增加也拉动了销售增长。

另外在这一大区，主要供应跨境电商、代购等渠道的“英文及其他标签产品”销售额为1.756亿新西兰元（约合人民币7.5亿元），同比增长71.5%。

a2牛奶表示，该业务的强劲收入增长得益于英文标签婴幼儿配方奶粉的分销模式不断完善，令跨境电商渠道的报告销售额显著提升。跨境电商的良好表现也得益于品牌健康度的提升，以及与a2 Platinum焕新上市相关的定价提高。

该公司还提到，英文标签产品的销售渠道结构发生巨大转变。其中，代购渠道市场规模继续大幅下滑，跨境电商市场则录得两位数的强劲增长。“公司专注于推动跨境电商渠道增长，通过优化数字营销和电商能力以提高执行力。这一举措正发挥作用，特别是在招募新用户方面颇有成效”。

拼抢份额

在中国婴幼儿奶粉的“红海”中，a2牛奶还成功拼抢到了更多份额。

其中，中文标签产品“a2至初”份额再创新高，并且在母婴店和线上渠道均排名份额增长前三（注：指2021年12月至2022年12月期间，线上渠道增长不含羊奶粉和特配奶粉）。

“在a2至初的分销渠道内，多个市场动态（趋势）持续支持a2牛奶公司增长，包括婴幼儿配方奶粉市场持续向高端化发展，A2蛋白质乳制品的品类增长以及品牌集中度提升。”该公司说，“a2至初的品牌健康度、品牌知名度、试用率、忠诚度等指标持续提升至新高，同时其库存健康度、产品新鲜度在业内位于前列。”

其中在母婴店内，财报引用的市场调研机构数据显示，尽管这一渠道的婴配粉零售额下滑9.8%，但a2牛奶份额（注：截至2022年12月）上升至3.2%，较2021年同期高出0.7个百分点，使a2至初成为过去12个月母婴店渠道增长最快的外资品牌之一。

在开拓线下网点过程中，挖掘下沉市场潜力被a2牛奶视为重点。“通过落地增长战略，我们致力于扩大门店分销和提高单店销售，特别是加强低线城市的执行力。”该公司称。

小食代翻查到的财报资料显示，分城市层级来看，a2至初在低线城市的母婴店份额增长最快，由2021年12月的1.9%提升至2022年12月的2.5%，涨幅达32%。与此同时，该品牌在高线城市母婴店的份额也稳步上升，从2021年12月的6.3%提升至2022年12月的7.4%，涨幅为17%。

“公司不仅重视全国渠道，也同样重视区域渠道建设，针对下沉市场提高渗透率，并在高潜力省份优先制定加速增长的新策略。”a2牛奶指出，截至2022年12月，该公司的线下分销门店达2.68万家，其中大部分门店位于低线城市。

另外在线上渠道，“a2至初”份额同样打破纪录，截至2022年12月达3.0%，其中天猫和京东份额增长均在1个百分点左右。线上快速增长是由早阶段产品所驱动的。

“加快线上渠道增长也是中文标签产品的战略重点之一。”a2牛奶说，该公司不仅在两个主流电商平台实现“强劲增长”，也解锁了其他平台的增长潜力，尤其是抖音。 

除了中文标签奶粉表现理想，a2牛奶的跨境业务也已开始回暖。“随着中国市场不断发展，我们专注于完善英文标签奶粉的分销模式，这使我们在跨境电商和代购渠道的市场份额有所提升。”Bortolussi说。

财报资料显示，截至2022年12月，a2牛奶英文标签奶粉在跨境电商和代购的市场份额均已开始反弹。其中，跨境电商份额由2022年6月的19.5%提高至2022年12月的22.1%；代购份额则在整体市场大幅下滑的背景下，从2022年6月的18.9%提高至2022年12月的19.0%。

“在充满挑战的市场动态下，2023年上半财年，a2牛奶的中文标签和英文标签婴幼儿配方奶粉的增长令人鼓舞，在目前整体约4.5-5%的市场份额基础上，公司还有很大机会继续取得增长。”a2牛奶说，其已继续加强与战略合作伙伴的协作，包括去年10月与中国农垦控股上海有限公司续约为期5年的独家进口和分销协议，并持续深化战略合作。

“新国标”

再来看看a2牛奶的整体情况。

财报显示，2023上半财年，该公司营收为7.833亿新西兰元（约合人民币33.48亿元），同比增长18.6%；EBITDA为增长1.078亿新西兰元（约合人民币4.61亿元），同比上升10.5%。

“公司2023上半财年的收入增长，主要受中国和其他亚洲地区，以及美国地区业务的强劲增长所推动，分别增长54.0%和61.8%。”a2牛奶说。 

展望未来，a2牛奶预计，由于2022年出生人口数量降低，以及近年新生儿减少导致更高段数奶粉需求收缩，婴配粉市场面临日益严峻的挑战。此外，英文标签产品将受渠道动态变化和向中文标签产品进一步转移的影响，2023年中国婴配粉向新国标的过渡预计也对市场产生一定程度影响。

a2牛奶表示，其中文标签产品“a2至初”的新国标注册在正常推进，预计今年上半年通过审批，具体时间取决于中国市场监管总局批准。

“档案审核已在上一年12月完成，新西兰初级产业部对新莱特工厂的审核将于2月20日这一周开始。在现有配方产品的生产截止日期之前，我们已完成库存储备以支持顺利过渡。”该公司说。

a2牛奶预计，尽管面临挑战，但在中文标签婴配粉、澳新市场液态奶和美国市场液态奶销售增长的驱动下， 其2023财年营收将实现低双位数增长，EBITDA有所上升。

“我们将继续在品牌、能力、科研、创新和可持续性发展方面进行投资，继续执行新的增长战略。”a2牛奶说。