作者：何丹琳（原创）

围绕着未来增长路径，拥有爱他美、脉动、依云等众多知名品牌的达能（Danone）决定大打“科研”牌。

小食代留意到，本周二，这家食品饮料巨头在法国面向投资人举行了一场以科学和创新为主题的活动，该公司包括全球CEO、中国业务负责人在内的多位高管详细谈论了达能打造竞争优势的最新策略，包括如何利用其在全球和本地的科研，来加速中国各个业务的增长。

下面，小食代就带大家一起来听听现场消息。

赛道

首先，达能在会上晒出了其在中国的四大业务板块所在品类的2022年市场零售额。

根据会议最新的演示资料，该公司引述尼尔森、Smartpath和凯度消费者指数的数据指出，2022年按零售总额计算，中国的婴幼儿配方奶粉达到230亿欧元，儿科特殊营养品、成人医学营养品均为30亿欧元，非酒精即饮饮料达到270亿欧元。

达能中国、北亚及大洋中总裁谢伟博（Bruno Chevot）在会上指出，目前，达能中国运营着上述四大业务板块，每一个都拥有“不同的增长机会”。

“首先来看婴儿配方奶粉，中国占到了全球消费量的近一半。”他说，达能预计出生率的下滑会带来逆风，但在完成新配方注册的过程中，该公司也形成了一个“更强大的产品组合”，且有望从市场整合中获得价值份额的提升。

“与婴儿配方奶粉密切相关，我们还拥有儿科特殊营养品这一细分品类，预计该品类在未来几年实现高个位数的增长，渗透率显著提高。” 谢伟博表示，达能作为过敏治疗的领导者，有能力引领品类扩张。

说到成人医学营养品，谢伟博则表示，该业务正处于稳定的增长轨道上。小食代翻阅的会议演示资料显示，该品类提供了“双位数”的中期增长机遇。

“达能作为领导者将继续塑造这一品类，向医疗保健专业人士展示成人医学营养品对于治疗重症患者的重要性，并耐心拓展院外品类消费，帮助患者康复。”他说。

最后也是零售额规模最大的，就是脉动所在的饮料业务。“我们相信，该品类将能够继续实现中个位数的增长，与中国GDP的预期增速一致。在这个品类中，创新和功能是创造价值的关键驱动因素。”

“梯子”

根据会议演示资料，达能中国的上述四大业务均有“尖子生”拿下其所在的细分品类的市场第一名。

例如，根据尼尔森、Smartpath和凯度消费者指数的零售总额数据，2022年在中国市场，爱他名是排名第一的外资婴幼儿配方奶粉品牌，在整体婴配粉市场则排名第二；脉动是第一大维生素运动饮料品牌，而在非酒精即饮饮料中则排名第五。

我们不妨来重点看下婴儿奶粉业务。

“生命早期营养品是我们最大（业务）平台。爱他美是在中国最成功的外资婴幼儿配方奶粉品牌之一，服务对象为数百万中国宝宝。”谢伟博在会上指出，其产品之所以能够赢得消费者和医疗保健专业人士的青睐，归功于该公司“强大的基于科研证据的宣称”。

比如，他宣称，爱他美的有关产品“被证实在剖腹产的中国宝宝的免疫方面具有持久功效”，并由此成为了香港地区医护人员推荐的适合剖腹产宝宝的奶粉之一。他又举例称，同样有证据表明，结合了益生元和益生菌的爱他美产品“有助于改善肠道免疫功能”。

凭借一系列最新科研成果，达能中国的奶粉也在持续高端化，价格也随之“进阶”——这既是其在出生率下滑趋势下谋求增长的最大招数之一，也关系到达能投资人关注的一大重点：利润率。

“你们看到这张幻灯片（见上图）中间的这款深蓝色罐子的爱他美领熠（Aptamil Essensis），它最初是以英文标签的形式在跨境渠道面向中国市场推出的首款超高端产品。” 谢伟博提到。

小食代曾介绍，2020年，达能首次入局超高端奶粉，推出了主打HMO配方的爱他美Essensis“奇迹蓝罐”，计划通过高附加值的创新，来实现该业务在中国市场的显著增长。

随后，针对不同的消费者需求，爱他美又推出了更多元和细分的超高端产品。“这使得爱他美成为了超高端市场中更强大的参与者，同时沿着价格梯子（price ladder）大幅攀升。” 谢伟博表示。

值得一提的是，爱他美在高端化上还正在酝酿着一个“大招”。

“我们正准备推出基于前沿的营养科研成果的新品NUTURIS™（注：在幻灯片上，凡是该产品的图片均被打上了马赛克，暗示着这是一个尚未在华正式发布的奶粉产品）。” 谢伟博在会上形容说，它（NUTURIS）也许能够被视为“下一代更接近中国母乳的”婴儿配方奶粉，“毫无疑问将能够满足苛刻的中国父母的喂养需求。”

根据上述会议资料，若以爱他美卓傲等位于“第一价格梯队”的经典产品作为参照，将其价格设定为基数100，那么位于“第二价格梯队”的爱他美领熠等产品的价格指数则去到了115左右，而最新即将上市的“下一代”奶粉，则预计创新高地达到130左右。

关键

达能在会上指出，中国是其“关键市场“，拥有进一步增长的空间，该公司能够在其所在品类中制胜。

小食代留意到，随后在问答环节，有分析师提出了多个与中国市场相关的问题，包括HMO奶粉产品的上市、婴配粉以外业务在专业特殊营养品板块中的占比、利润率表现等。

达能全球CEO盛睿安（Antoine de Saint-Affrique）首先指出，从根本上说，婴配粉的科研就是要推动其“更加接近母乳”。

“无论在中国还是其他市场，我们说的都是要更接近母乳，包括在成分上更接近。而HMO也是这些成分之一，但不是唯一。我需要指出这点，是因为我们要回到科学本身，也不仅仅是围绕（某个）营销卖点在谈产品。”他说。

谢伟博补充说道，达能科学家在多年前就发现了HMO成分，也很早就应用到了产品中。“（在中国）我们在三年前就开始通过跨境电商渠道销售含有HMO的奶粉了，但因为这一成分的配方还没有在中国正式获得监管许可，所以我们还没有推出（简体）中文标签的HMO奶粉。”

“对我们来说，这一切（基于科研的产品上市）都是为了对抗出生率下降的不利因素，让我们自身有能力去巩固我们在市场上的地位。因为配方注册制的实施会使得玩家数量减少，淘汰了一些市场上的小企业，我们要抓住抢占市场份额的机会。”他说。

谈到专业特殊营养品，盛睿安则回应说，中国的成人和医学营养品业务的规模相当大，但仍低于公司的平均占比水平。“在集团层面，它大约占专业特殊营养品的40%，而这一数字在中国会更低，但该业务在快速增长。”

谢伟博则指出，达能中国的成人和医学营养品业务17年前从零开始，发展到现在拥有了庞大的规模，已经成为了重要的业务板块，并且有潜力走得更远，在渗透率方面有增长的空间。

“事实上，该业务的盈利水平和婴配粉不相上下。”他说，达能中国的专业特殊营养品要两条腿走路，“它已经成为了我们的第二条腿，我们也已经投入了巨大的精力来加速其发展。”

针对未来的竞争策略，谢伟博在会上谈到，自2020年在上海设立达能开放科研中心以来，该公司现在已经能够很好地利用其全球研发创新网络，来提供满足当地消费者、医护人士或监管机构需求的本土化科研证据。

“这一全球路径是公司的资产，是重要的绩效驱动因素。”他表示，达能对科研的投资正在取得回报，“它帮助我们能够以更有说服力的方式和基于证据的有力声明，来传达我们价值主张的优越性。”

小食代留意到，有参与活动的分析师在最新的一份研究报告中这么写下了自己的评价：感到达能确实有很多“科学弹药”可以让自己与众不同，从而推销其产品。

他指出，达能团队的热情和对未来健康的关注，应该能对公司中期转型产生积极影响，但是短期而言，达能依然需要面对接下来几个季度的销量挑战。

“专注于赢得品牌，并利用所有平台、地区的能力，应该可以提供额外的增长杠杆。”这位分析师说。