作者：何丹琳（原创）

高调打出“移山价”的盒马，正在将进口水果视为吸引中产消费者的新利器。

“秘鲁超大蓝莓移山价可以冲了”，“盒马移山价太给力了，一粒200克的佳沛新西兰大大大金果只要11元”……近日，随着盒马“移山价”的战场扩大，一些高端进口水果的价格也陆续被打下来了，不少网友晒出了新一波的“薅羊毛”快乐。

事实上，在部分进口水果加入“朴素的价格战”之外，从原产地品质把控、供应链物流运输，到设计终端售卖形式，盒马还在幕后大力投入一场真正的“高端商战”。

上周五，盒马再出大招，在广州举行的2023中国国际水果展上宣布与17家 “水果巨头”达成战略合作。下面，小食代就带大家一起来关注下。

扩大“朋友圈”

布局全球生鲜供应链，盒马的“朋友圈”持续升级。

9月1日，盒马宣布与17家世界级“水果巨头”等达成战略合作，包括来自智利的最大车厘子种植出口公司之一Garces Fruit吉制、中国最大的榴莲分销商之一Niran International Company、全球最大的水果蔬菜类合作社之一Sunkist、智利水果出口商协会、美国西北车厘子种植商协会、东航物流生鲜港等。

“要跟世界顶尖的零售巨头看齐，我们就必须站在全球供应链的角度看中国市场，把最好、最有竞争力的商品引进来，才有可能实现全球最佳产地、最低成本、最新技术、最优链路。”盒马首席商品官赵家钰在展会现场表示，在盒马，“商品力”一直被认为是“第一生产力”。

身处“盒区房”的消费者不难发现，这家零售商销售的进口水果越来越丰富了，不仅有来自新西兰的红玫瑰苹果、加力果、乐淇苹果、爱妃苹果，还有秘鲁青提、智利樱桃李、泰国龙宫果、鲜果猫山王，以及去年新开放准入的越南榴莲等。

龙宫果就是今年被盒马端上中国消费者“果盘”的泰国小众水果。“以前国内很少有看得到龙宫果，因为泰国水果大多数是靠海运进来，但龙宫果采摘下来后保质期短，对链路的时效性要求非常强。所以，我们今年是跟东航达成合作空运的。”盒马水果采销总监陈杨辉告诉小食代。

小食代留意到，这家本土零售商还成为了许多高端进口水果进入中国市场的首发渠道。例如，位于新西兰南岛黄金海湾的Golden Bay公司，多年来专注研发苹果、梨的新品种，今年5月，Golden Bay通过平台在中国首发上架零酸度黄皮“汽水苹果”。

谈“移山价”

近年来，盒马进口水果一直维持着十分可观的增速。

据透露，过去三年，盒马每年进口水果总额增幅达到30%。其中，常规进口水果智利车厘子销售数量连续几年同比增长20%以上，秘鲁蓝莓和泰国榴莲销售额同比增长30%，菲律宾黑钻凤梨今年每月环比增长连续在60%以上。

有意思的是，在被问及不久前推出的“移山价”策略以及进口水果是否有超越山姆的价格优势时，这家零售巨头十分低调地表示，其并不认为 “移山价”是价格战。

“我们需要正确正向去看市场竞争环境，正确正向的去看消费者的消费需求，通过竞争倒逼整个供应链，我们想让消费者感受盒马在供应链上能力的实力和努力，希望用户花最合理的钱买到最好的水果，这是我们在努力去做的事情。”陈杨辉向小食代表示。

他说，在这一过程中，盒马也会和友商伙伴们做价格上的PK。“这并不是说打价格战，而是希望通过良性的竞争，我们在链路的效率上取得更多突破，让成本做到极致，用户可以感受到实惠，同时我们在利润上也有提升。”

小食代曾介绍，今年早些时候，盒马推出了“移山价”，尽管官方解释是“用愚公移山的精神，缩短与世界领先的零售企业间的差距，为消费者呈现好物好价”，但外界包括消费者普遍认为此“山”是山姆会员店的“山”。

这是因为不少“移山价”的产品都对标了山姆的网红产品，并以更低的价格出售，如瑞士卷、千层榴莲蛋糕等。随后，山姆也对此进行了反击，针对移山价产品采取了调价措施。

一些进口水果近日也加入了盒马的“移山价”之列，如佳沛新西兰大大大金果。这一价格策略，预计将进一步为盒马带来竞争优势。据透露，2022年，盒马已成为新西兰佳沛有机金果在中国销售第一的零售渠道，占比近24%。

“卖好吃的水果”

在丰富选择和打磨价格的同时，新鲜美味被盒马视为进口水果业务实现增长的最大法宝。

“盒马的定位是卖好吃的水果，我们对应到不同品种上是有明确的品质标准和要求的，比如有些水果要绵，有的水果要脆。”陈杨辉向小食代表示。

他举例道，盒马与全球知名的新鲜浆果品牌Driscoll's怡颗莓一起合作，划分出不同的产品等级。“我们共同研究出14+、16+、18+（的规格划分），两毫米一个等级，这样消费者拿到的一盒蓝莓在视觉上就不会一颗大、一颗小。”

为了保证水果这类易腐坏产品的品质，物流运输是极为重要的一环。

“以进口榴莲为例，我们在集装箱内会进行温度控制，在关口转运会打开测榴莲的熟度，再重新调整国内运输。”陈杨辉说，部分进口水果还需要依赖空运。

小食代了解到，今年以来，盒马联合东航物流持续每周包机，运送美国的车厘子、泰国的龙宫果、彩虹芒和猫山王等，并由此实现了泰国小众水果供应链破局、美国车厘子月销量同比翻了一倍多。“接下来，‘盒马号’专机将为中国消费者送上今年新产季第一批智利车厘子。”陈杨辉表示。

有意思的是，这些听起来会大幅拉高运费的举措，据悉实际上未必会带来综合成本管理上的更大压力。”大家很容易忽视一个问题：从源头到消费者手上，和很多运输方式相比，包机虽然运费成本有所上升，但损耗率是极大下降的。”东航物流生鲜港总经理方洪向小食代指出。

他解释说，东航物流有自己的仓库在机坪上，通过包机运输的冷链产品从飞机卸下来后会直接进入冷库，在冷库里做分拣。“我们做到了更短的供应链，更少的货物搬运次数，从而降低了（进口水果在流通环节的）损耗率。”

小食代留意到，除了商品本身，盒马还在“服务创新”上发现新商机，从而花式拉动进口水果销售。

赵家钰提到，针对泰国椰青难打开的消费者痛点，盒马好几年前就在门店提供现场开椰服务，夏天卖开口的冰镇椰青，冬天卖椰子鸡火锅，用现开的椰子水做锅底。

“我们将泰国椰青做成了全年的热销品，同时还推出了自有品牌椰子水，是经典款常青单品，今年预计销售额在2亿左右。泰国副总理兼商务部部长朱林还曾经专程到访盒马上海的门店，来看看为什么一家中国的商超能把泰国的水果卖这么好。”她笑说。