作者：何丹琳（原创）

在出生率走低和部分品牌旧国标产品大力促销的当下，中国婴幼儿配方奶粉市场竞争越发激烈。然而，在“弹药充足”的洋奶粉巨头达能看来，这是其主动出击、“扩大地盘”的好时机。

“我们将聚焦于管理库存和价格，以及即将上市的（一大波）奶粉新品。”达能CFO Juergen Esser日前在出席巴克莱全球消费品会议时表示。会上，他还谈到了医学营养品的在华机遇、集团产品组合调整的最新进展等。

下面，小食代就带大家一起来“收听”现场消息。

“to be ambitious”

在会上，达能中国的婴幼儿配方奶粉业务成为了焦点话题之一。

“让我们来讨论一下专业特殊营养品，尤其是中国婴幼儿配方奶粉业务。我们明显看到一些奶粉头部企业发出了不妙的信号，达能是怎么看的？一些尚未通过（新国标配方）注册的玩家可能会成为市场上的价格搅局者，这会影响中国市场的短期交易吗？您能否展望一下今年下半年的中国奶粉业务？”主持人抛出了一连串的问题。

目前，达能中国最大的生意板块正是专业特殊营养品。去年7月达能高层曾透露，在达能集团的专业特殊营养品业务（注：包括婴配粉、特配奶粉、成人医学营养品等）中，中国婴幼儿配方奶粉业务占了1/3。

“我相信没有人会对这一（中国奶粉）业务的疲软感到惊讶，我们已经连续好几个季度都在讨论这个问题了，今年下半年还会是这样的情况。我们相信这个品类将会在某个时候稳定下来，但我们不知道确切的时间。”Esser回应道。

他表示，这仍然是一个拥有庞大市场规模的品类。该公司曾引述尼尔森、Smartpath和凯度消费者指数的数据指出，2022年按零售总额计算，中国的婴幼儿配方奶粉达到230亿欧元。

“我们今天大约触达了10%左右的城市婴儿，我们相信，当下是我们提升市场份额的好时机。而你们已经看到，我们在市场上取得了一个又一个季度的胜利。”Esser说。

“这一市场正在整合的过程中，因为所有的奶粉产品都从旧国标转移到新国标，我们看到了去库存的行为，价格降低，这造成了市场的一些扭曲。”他说，而达能从一开始就非常清楚，会以有纪律的方式去管理库存和价格，团队在这方面“做得十分出色”。

值得注意的是，在市场“混战”的当下，达能决意抢到手更多的市场份额。

“我们知道，这一（新老配方过渡引发的去库存）阶段将持续到今年年底，但我们相信，这也是我们要在市场份额上大胆进取（to be ambitious）的时候。” Esser表示，为此，达能将聚焦于管理库存和价格，以及即将上市的新品。

“突破性”

今年下半年及明年初，达能将在中国市场陆续打出多张“新牌”。

“（针对达能中国最大的婴幼儿配方奶粉品牌爱他美，）我们之前只有两款本地的（中文标签）婴幼儿配方奶粉，其余都是外文标签的婴幼儿配方奶粉。现在我们已有6个以上产品通过（新国标）配方注册，这些产品将陆续推出。” Esser表示，未来的2-3个季度会持续上新。

“在过去的十年里，我们从来没有这样做过，所以这对我们来说是一项真正的资产，将帮助我们为市场带来新意，并最终得以通过中文标签的产品来进入超高端婴幼儿配方奶粉市场。”他接着说。

小食代了解到，截至目前，达能旗下已上市的新国标婴幼儿配方奶粉有爱他美卓傲、爱他美领熠、爱他美卓徉和诺优羊等。

可以看到，达能正在为“上新”做好充足的准备。

“在这种（配方奶粉销售的）模式下，你首先需要与医疗保健专业人员交流。我们过去几个季度就一直在做这件事，解释新的配方，解释产品的优越性。”Esser表示。

他说，在接下来的12个月里，中国消费者会看到许多达能奶粉的创新产品进入市场，其中一些创新在中国已有外文标签的版本在售。“我们今天提出的众多创新，例如在欧洲的混合（蛋白）喂养、针对剖腹产宝宝的产品等，最终都将在中国市场推出中文标签的相关产品。这会给我们带来很大的优势。”

这当中最引人瞩目的，无疑是即将上市的NUTURIS。Esser形容说，“这是（达能）最具突破性的（创新）引擎......我们相信这将帮助我们进一步加速，并加码超高端细分市场，因为我们在这里谈论的是我们现有的产品组合中达到115-130（价格）指数的产品。”

小食代曾介绍，以爱他美卓傲等位于“第一价格梯队”的经典产品作为参照，达能将其价格设定为基数100，位于“第二价格梯队”的爱他美领熠等产品的价格指数则去到了115左右，而“下一代奶粉”NUTURIS，则预计创新高地达到130左右。

在对新品寄予厚望的同时，Esser又强调了电商的重要性。

“在中国市场，奶粉品类有2/3是在线下销售的，1/3在线上渠道，目前线上正在扩大占比。”他表示，达能在线上渠道颇具优势，“我们希望也利用这种非常强大的竞争地位来进一步扩大我们的市场份额。”

“所以，总体来说，我们对我们今天所处的位置感觉良好，我们走在正轨上，我们相信机会就在我们面前。” 对于达能中国婴幼儿配方奶粉业务，Esser仍然表达了乐观的态度。

看好特医

包括中国市场在内，这家跨国食品公司还十分看好医学营养品业务的增长机会。

“我们的医学营养品业务总体上达到30亿欧元的规模，所以这是一个相当庞大的业务，由儿科医学营养品和成人医学营养品两部分组成，它们两个都在以两位数的速度在快速增长。”Esser在会上表示。

他指出，如果去看这种增长背后的驱动因素，“一方面肯定是人口因素，在欧洲和中国都是如此；我们在这两个市场也都是管饲肠内营养剂（interior tube feeding）的市场领导者。”

“在中国，我们正赢得市场份额，因为我们有很好的产品，而且可以进入超过90%的一流医院。因此，我们在不断增长的市场中拥有一个令人惊叹的（产品）平台。”他补充说道。

除了人口结构的驱动之外，他表示，这一市场的增长也是因为人们开始意识到在医学治疗中补充合适的营养的重要性，医疗保健专业人员和患者都越发重视这一点。

“现在，我们并不打算止步于此，在医院治疗之外，我们还有机会介入康复阶段。”Esser举例道，在中国，达能刚刚获得了一系列特殊医学用途配方食品注册，是为中风和癌症患者提供的口服特医食品；此外，该公司还在波兰收购了一家公司。

“所以，我们非常有意地在这方面进行投资。”他说，“我们正在为促进增长而投资，不仅投资于互动交流，还投资于相关能力建设。这一机会是惊人的，而我们有资产，我们有进入市场的途径，现在，我们需要在这方面加快步伐。”

25%

在达能去年3月公布的新战略中，积极推动产品组合轮换是其“四大支柱”之一。

会上，这一策略的进展也成为了热议话题。小食代曾介绍，该公司将现有业务划分成三种类型：基本面健康且处于增长阶段、挑战较大且表现不佳、正高速成长并已建立结构优势，三者在达能收入的占比分别约为55%、25%、20%。

对于“挑战较大且表现不佳”的板块，达能CEO盛睿安（Antoine de Saint-Affrique）当时指出，该公司将尽力修补，如果无法修补，将研究其他创造价值的方式。

该公司此前提出，约占10%净销售额的业务组合将被调整，方式包括通过收购来提升核心能力，也包括进行业务剥离。按照达能CEO标准，表现不佳通常有两种，一是盈利能力强但增长未及市场水平，并流失份额。二是增长但盈利能力未达公司要求。

此前，外界曾认为达能的有关操作“并不如想象中积极”。

“的确，我们非常清楚我们的产品组合中有25%表现不佳。我们已经做了一些努力，例如，在过去的24个月里，我们出售了阿根廷饮用水部分股权，退出了巴西的瓶装水业务，对美国市场上的Horizon Organic进行战略评估。”Esser在会上最新回应称。

他又表示，达能不会止步于此。

“当你看到我们在过去24个月里所做的事情时，你会发现我们正在着手处理90%的液态奶业务，我们的液态奶业务从来都不是很赚钱的，且造成了很多波动，它占我们乳制品业务的10%。因此，我们打算专注于我们认为可以推动差异化和提升价值的品类。”他举例道。

“对于表现不佳的业务，要么我们有一个可靠的修补计划——脉动就是一个很好的例子，它现在重回增长了，并且市场份额也在提升；要么我们就寻求其他的替代解决方案。”Esser说。

小食代此前介绍过，脉动上半年的同比增长达到15.9%，主要是由销量恢复所带动，市场份额也久违地出现了正增长。当时，达能CEO表示，脉动团队制订了重整计划，如今，脉动已经减少到了4个SKU。此外，脉动还调整了配方，希望能确保在所在领域继续拥有一流竞争力，并对渠道执行等方面进行了改善。他强调，还需要更长的时间才能确保脉动的表现能持续下去，但是目前取得的成绩让人鼓舞。