作者： 潘娴（原创）

绵密浓郁的奶盖、造型精美的奶油蛋糕、香甜嫩滑的蛋挞……制作这些美味往往离不开优质奶油。瞄准这条百亿乳品赛道，曾为中国市场“拓荒者”的雀巢正摩拳擦掌要抓住新一波时代红利。

“我们是中国比较早做常温淡奶油的公司，30年前就推出这个产品了。但那时淡奶油在中国普及率很低，C端消费者和专业餐饮B端都很少用。”雀巢专业餐饮食品业务总监孙嗣勤告诉小食代，随着中国奶油消费成长，深耕多年的雀巢已位列“第一梯队”，大部分头部茶饮、咖啡连锁均为其客户。

但雀巢却未因此展现太多“松弛感”。在与小食代单独交流时，孙嗣勤坦言，茶饮咖啡客户高速扩张的需求、来自大型乳企的竞争都对雀巢提出了更高要求。该公司将通过加码新品、研发、产能等等，以取得更大突破。

拓荒者

在中国市场，雀巢一路见证了淡奶油乃至餐饮用乳制品的蓬勃发展。

目前，奶油大致可被分为动物奶油及植脂奶油。其中，动物奶油以牛奶中天然乳脂成分为主，一般标注“稀奶油”、“淡奶油”字样。植脂奶油主要成分为是植物脂肪。在两大品类之外，市面上也有乳脂植脂混合奶油。

由于原料区别，动物奶油及植脂奶油也存在较大差异。通常来说，植脂奶油打发率稍高、颜色偏白、口味偏甜、价格更低。动物奶油打发率适中、颜色偏乳黄，但奶味更足、价格更高。

据悉，在30年前植脂奶油为主流且绝大多数奶油需冷藏时，雀巢推出了中国第一款常温动物奶油，不仅解决了冷链运输与储存的痛点，某种程度上也助推了中国奶油市场的消费升级。这款产品的面世得益于三项首创工艺支持，包括雀巢专研“黄金配比”常温稳定体系、蒸汽直喷的高温瞬时杀菌方式、四重均质加工方式。

“不单是在中国，哪怕放眼全球，常温淡奶油也属于开创性产品，因为奶油在国外基本也要冷藏。”孙嗣勤说。

目前，雀巢常温淡奶油已推出五款面向多个渠道、不同需求的产品，覆盖茶饮、咖啡、烘焙、餐厅等，位列中国常温淡奶油销量TOP品牌。

来自华创证券去年研报的估算数据显示，中国奶油市场规模在150亿元左右，动物奶油、植脂奶油的销量规模分别为约25万吨、约25～30万吨，吨价规模分别约为90亿、60亿。其中，雀巢以约10%份额排在中国奶油行业第二。

30年来“第一次”

凭借常温产品占据一席之地后，雀巢今年再次“颠覆自我”，30年来首次推出了冷藏淡奶油。该系列包括三款产品——面向烘焙渠道的多效全能型、稳定塑形型，面向茶饮/烘焙渠道的浓郁醇香型。

谈及上新原因，孙嗣勤指，这包括中国冷链物流和储存条件成熟、部分餐饮客户在使用习惯和风味喜好上偏向冷藏产品、眼下为抢占进口冷藏淡奶油份额的窗口期。“近年来，国际物流令进口淡奶油的价格和供应稳定性都出现了一些波动，而雀巢奶油是100%本土生产，所以我们也看到了机会。”他说。根据上述研报，中国奶油行业的前五名均为进口品牌和产品，仅有雀巢为本地生产。

更重要的是，冷藏淡奶油不仅为雀巢餐饮客户提供了更多选择，也回应了部分连锁品牌追求极致效率的需求。

对比冷藏淡奶油的“即取即用”，常温淡奶油在使用前需经过一段时间冷藏，达到合适温度后才能打发，且不宜长期冷藏。从制作角度看，对每日已经大量使用冷藏产品的餐饮门店而言，冷藏淡奶油是更便捷的选择，能节约时间成本并减少浪费。

值得一提的是，尽管雀巢冷藏淡奶油多了冷链运输的额外成本，但其定价仍与常温淡奶油相近，价格据称“较其他进口产品也有很大优势”。

“考虑到B端奶油竞争非常激烈，我们（的定价）做了点让利，在不妥协品质的前提下提供有竞争力的价格。雀巢的初衷是向客户提供稳定保供、放心使用的产品。” 孙嗣勤说，冷藏淡奶油新品上市后获得积极反馈，吸引了不少烘焙、街饮店客户。

响应变化

事实上，布局冷藏淡奶油也是雀巢专业餐饮响应市场变化的举措之一。

目前，雀巢专业餐饮分乳制品、调味品和咖啡冲调产品三大类，而乳制品为占比最大的品类。具体至乳制品，淡奶油为最大产品线，约占三分之一销量。除淡奶油，该品类还包括牛乳、炼奶&淡奶、全脂调制奶粉、甜品&糖果。

孙嗣勤告诉小食代，截至上半年，雀巢专业餐饮乳制品已进入数万家门店。按业态类型划分，茶饮咖啡占比最高，其次为烘焙、餐厅。现时，大部分头部茶饮、咖啡连锁均为雀巢客户。

该结构意味着，在茶饮咖啡品牌卷新品、价格、开店的当下，雀巢专业餐饮也要确保紧跟品牌步伐，才能保持优势地位并有更大成长。茶饮咖啡连锁的高速“跑马圈地”确实带来一定压力，但雀巢正将此转化为鞭策自我前进的动力。

以价格战现象为例，随着参与其中的连锁品牌更为精打细算，这对原料价格提出了更高要求。“作为供应商的我们还是有一些压力，但产品品质的底线是不会动摇的。”孙嗣勤说，除了价格让利，雀巢也在提供性价比更高的解决方案，如令饮品用料更精简的配方。

此外，为配合品牌快速上新，雀巢明显加快了创新脚步。一个例子是，该公司近两年在位于北京、青岛的研究中心引进了小型试产设备、中试车间，令新品研发的灵活度和速度都大大提升。

“过去很长一段时间，我们开发产品的速度比较慢，因为要等大产线有空余，同时确定新品成功率比较高才去做。”孙嗣勤告诉小食代，随着不同规模生产线配备齐全，这不仅提升了测试速度，也令雀巢更灵活地满足不同客户的定制化需求。另外，雀巢也扩大了餐饮液体乳产品的研发团队规模，以确保响应速度。

目前，位于北京、青岛的雀巢研究中心均配备了专业餐饮乳制品的研发团队。而在北京、上海、广州、成都，雀巢专业餐饮也设有客户交流中心，提供饮品应用方案的展示与交流平台。“我们会跟头部客户保持非常高频的交流，几乎每半年就有一个正式的提案会或趋势分享会，希望能通过互相碰撞灵感和共创，促进双方生意共同发展。” 孙嗣勤讲到。

据悉，除了冷藏淡奶油，雀巢专业餐饮乳制品今年推出的另一款重磅新品是“澄清奶”，即保留牛奶香气和口味但无色的产品，可用于调制创意咖啡、茶饮或打发成奶盖使用。

“之前很多咖啡师在咖啡大赛里用过类似的产品，但都是自己动手往牛奶里加一些酸性物质，让牛奶中的脂肪沉淀下来进而变澄清，而这种操作也可能让牛奶变酸。”孙嗣勤说，雀巢则通过技术处理预先完成了这个步骤，并且很好地保留牛奶风味，提供可直接使用的澄清奶。尽管牛奶已是为人熟知的原料，雀巢仍在探索如何借此创造新体验。

增长动力

展望未来，孙嗣勤认为，雀巢专业餐饮乳制品的增长动力主要来自三方面，背后则与咖啡茶饮迅猛扩张的风口息息相关。

首先，咖啡与茶饮品牌的边界模糊创造了更多应用场景。

“过去两年，很多茶饮店开始做咖啡，咖啡店也在做茶饮，那雀巢乳品也要跟更多原料做适配。以前，雀巢比较擅长把奶和咖啡做搭配，现在也开始研究如何搭配不同的茶。”他说，雀巢饮品师能为品牌跨界到不同赛道提供应用支持。

其次是捕捉存量客户扩张的机遇。以茶饮为例，华福证券研发数据显示，2023年新茶饮门店数量约为40万家，预计到2030年将超过50万家。其中，TOP5茶饮品牌集中度将进一步提升。

“雀巢的大客户都处于雄心勃勃的扩张过程中，同时我们面向存量客户也还有蛮大增长空间，比如在更多产品里用雀巢原料。”孙嗣勤说。

最后则是开发新客户。孙嗣勤表示，当一些新品牌出现及扩张非常迅猛时，雀巢会给予更多关注，目前主要关注茶饮跟咖啡两个赛道。

为谋求加速增长，雀巢专业餐饮乳制品也从多方面加大投资。

以产能为例，今年4月，雀巢宣布将在现有青岛奶厂厂区内增资扩产，建设雀巢高温灭菌奶项目。项目将分三期实施，其中一期计划投资2.5亿元人民币，将于2025年6月份投产。孙嗣勤告诉小食代，明年投产的项目负责生产专业餐饮产品，以更好承接饮品客户的旺季订单需求。

此外，雀巢专业餐饮乳制品也将加大营销投资，通过旗下品牌知名度来赋能B端客户新品。“山姆自营烘焙新上的雀巢奇巧（kit kat）双脆巧克力慕斯蛋糕就是我们的产品，8月上市以来一直都在新品榜里。下半年，我们还会继续与更多客户开展联名活动。”孙嗣勤说。