作者：番茄（原创）

今日，奈雪的茶（下称：奈雪， 股票代码为“2150”）正式在港上市。尽管首日上市，该公司收报每股17.12港元或跌13.54%（总市值293.63亿港元），但是对于花了六年左右摘下“全球茶饮第一股”头衔的奈雪来说，故事可能才刚刚开始。

今天，奈雪创始人彭心感慨道：“上市路演中，我们向全球几百个顶级的资本机构介绍中国茶饮行业和奈雪，经过160多场路演，很多人从一开始的质疑到后来的理解认同，这个过程很有意义。”

在此次上市中，奈雪引入了瑞银环球资管、汇添富基金、广发基金、南方基金和乾元复兴精选基金作为5大基石投资者。而自2015年成立以来，该公司还获得了天图投资、深创投、弘晖资本、太盟投资集团（PAG）等知名机构的投资。其中，天图投资是奈雪最早、同时也是最大的机构股东，其管理合伙人潘攀在奈雪中担任非执行董事。

借着今天奈雪上市的时机，潘攀和彭心也对外透露了双方接触和合作的背后故事，以及对新式茶饮赛道的期待等。

投资方的看法

“长期看好。”对于首日的表现，有奈雪的投资方这样回复小食代。

资料显示，天图投资是奈雪A轮、A+轮融资的独家投资方，并在B轮继续领投。在天图投资的助力下，奈雪从2017年12月开始走出广东地区，正式开启“全国城市拓展计划”。

“五六年前，我们判断中国的饮品化趋势将成为必然，而茶又是其中更具广普性和文化传统属性的一个品类，因此我们非常看好茶饮这门生意，创新一定会带来非常大的市场空间。”潘攀今天说道。

在他看来，奈雪正是一家依靠创新驱动的新式茶饮代表。“我们调研了当时市面上几乎所有的茶饮企业，综合看下来，我们觉得奈雪创始人的理念、能力、目标和对未来发展的判断都更符合我们的期待，他们是那种愿意通过不断创新去为用户提供更好产品和服务的创业者。”

对比传统奶茶店，奈雪的一大创新之处在于，主打“茶饮配欧包”的产品组合。据该公司表示，奈雪是“率先在中国提出现制茶饮搭配烘焙产品”概念的新式茶饮品牌。截至去年前九个月，按烘焙产品的零售消费价值计，奈雪这块业务在现制茶饮店中市场份额约为21.7%，提供了由超过25种手工烘焙产品组成的核心菜单。

“ 我们看到的现制水果茶、茶+软欧包、奈雪梦工厂，包括今年初推出的爆款霸气玉油柑，这些都是奈雪一直在创新，不断往前迭代和发展的结果。”潘攀称。

他还指出，除了产品、用户沟通方式等明面上的创新，奈雪也进行了很多“看不到的创新”，如在内部运营上，怎么把每一杯茶制作的速度提起来，减少消费者等待的时间。

总结奈雪的核心优势，潘攀认为，除了深刻的创新意识和快速落地能力，该公司能率先跑出的底层逻辑还在于“始终追求为消费者创造极致体验”，不会因成本等问题在消费体验上妥协。

那些变与不变

确实，成本、盈利，这对奈雪管理团队来说是被提问的“高频词”。在奈雪首日的股价表现的分析中，部分最终也会指向这些方面。

但是，彭心今天透露，在路演中曾被很多投资人问，高企的食材和门店成本是否还能降低。“我们都坚决地说，我们不会降低食材成本，坚持做好产品是我们对顾客永远的承诺！我们也永远为顾客保留不满意换一杯产品的权利！”

成长的坎，率先拿到了奈雪投资“入场券”的天图也再清楚不过。

“2016年年中，在奈雪开到第二家店时，我就和创始人之一的赵林开始接触了，此后我们大概每两周见一次，持续了近半年。直到奈雪开第十一家店时，我们才开始正式讨论融资的话题。”潘攀回忆称，“ 这半年我们也在观察这个行业的变化，验证我们之前的一些判断，当然他（赵林）也在观察我是否能合作。”

而奈雪的观察结论显然还不错。“ 第一次见面，我们跟潘攀总聊了两个小时，聊下来感觉天图非常懂我们这个行业，那时候留下了非常好的印象，第二次见面就达成了合作意向。”彭心表示，天图给了很多建议和意见，帮助奈雪平稳地迈过了企业成长中的几个坎。

一个有趣的细节是，当时天图还跑赢了更“给力”的同行。“ 如果要说资金的话，当时有机构给的估值比天图高30%以上，但是在合作中资金只是一方面，对我们来说更重要的是彼此的了解与信任，所以我们在最开始就选择了天图。”彭心说。

就在万事俱备，拿到钱的奈雪准备大干一场时，一个个意外关卡出现了。

谈及奈雪成长中印象深刻的部分，潘攀提到：“ 比如，当年我们刚投完奈雪两个月，公司的面包师就被竞品全部挖走了，公司会马上面临没有面包卖的状况。还有就是，排队排得很长，长到当地派出所会跑过来告诉你，因为安全隐患的原因不能开店了。”

就在成长过程的不断变动中，双方也“解锁”了更多关卡。“过程中我们也经常会和创始人复盘，哪些地方的处理出了问题，也看到我们自己在很多地方犯了错误，然后怎么去尽量避免犯错，尽量快速解决问题。当然，我也看到了创始团队的成长，现在回想起来，我觉得这是非常大的财富和收获。”他说。

“ 我们不会参与实际的经营活动，但是在发展过程中会跟公司一起讨论非常多解决问题的办法和未来发展方向。”潘攀说，“ 最重要的是，我们会从不同视角出发一起讨论解决问题的长效思路，我们更愿意在方法论上贡献我们的思考和纬度。”

展望未来，潘攀表示：“ 茶饮品类是一个巨大的市场，从长期看，奈雪的茶一定会成为千亿级的公司。奈雪的茶已经成为一个生活方式品牌，我很期待奈雪的茶能够代表中国茶走向全球，这也是他们正在做的事情。”

“ 希望未来我们中国人去到全球各地旅游的时候，走到哪儿都有奈雪的茶，就像走到哪儿都有星巴克、麦当劳一样。”他说。

小食代还留意到，借着奈雪正式上市的机会，潘攀也对外回应了讨论颇多的盈利问题。“ 根据奈雪的最新招股书，2020年已经实现了盈利。并且我觉得短期内盈不盈利和创不创造价值是不完全对等的。”他指出，更重要的是，企业有没有能力创造更多的社会价值、更好的消费者体验，时间是最好的“称重器”。

据奈雪6月公布的聆讯后资料集显示，从收入来看，2018-2020年，奈雪分别实现营收10.87亿元、25.02亿元、30.57亿元。按照国际会计准则第17号，奈雪2020年全年实现净利润6217万。

而在今年的前三个月，奈雪录得收益人民币9.59亿元，其中茶饮店产生的收益合共为9.046亿元，占总收益的约94.3%；录得经调整净利润（非国际财务报告准则计量）730万元。

奈雪在上述文件中指出，一季度通常并非公司在一年中的销售旺季，其产品销售高峰通常在每年5月至8月天气温暖及暑假期间，在中国国庆节等公众假期，购买订单也会不时增加。

有没有进入壁垒？

听完投资人描述的奈雪，我们不妨转换视角，从这家新式茶饮内部出发，看看它为什么能成为全球茶饮第一股？

事实上，这个问题的答案跟奈雪成立之初选择了高端现制茶饮赛道不无关系，茶饮生意进入虽然容易，但要做大的门槛越来越高，头部高端格局正在形成。根据灼识咨询的报告，高端现制茶饮行业的进入壁垒，则依次为包括品牌推广能力、合适的零售场所、产品质量控制及标准化能力、供应链管理、数字化会员体系等。

奈雪创始人彭心此前曾谈到，在2014年的时候，市场和消费者对于茶饮的认知要么是茶馆，要么是街头小奶茶店，但两者都不是奈雪想要做的。“我们必须要去重塑一个高端茶饮品牌的印象，这样才能打破大家对于茶饮行业固有认知。”

为此，奈雪最终确定了选址、产品、社交空间、服务和品牌打造这几个方面作为突破口。产品持续创新能力、质量严格把控和供应链有效管理，也都是支持奈雪未来持续发展的核心优势。据了解，奈雪平均每周会推出一款新的饮品，同时持续对现有经典产品进行迭代升级。

与此同时，该品牌主要通过“两微一抖”以及小红书等社交媒体，开展营销活动和特惠活动，并逐步搭建自己的会员体系。

截至目前，奈雪已在国内外70多个城市拥有560多家门店。“2020年，我们在高端现制茶饮市场拥有18.9%的市场份额，覆盖了中国最多的城市，有着行业最高的客单价，同时也是客户最满意的现制茶饮店。”奈雪联席首席财务官、法务总监兼董事会秘书申昊曾透露。

在如今的门店基础上，奈雪计划加速开店，这也被其视为眼下最有效的增长途径之一。小食代介绍过，该公司预期将分别于2021年及2022年开设约300及350间“奈雪的茶”茶饮店，新店主要位于一线城市及新一线城市。

“作为一个新生现制茶饮店品牌(相较具有数十年扩张历史及庞大店铺网络的更成熟的全球咖啡连锁而言)，我们仍处于成长初期。”奈雪曾表示，“我们认为通过快速扩张茶饮店网络推动整体收益持续增长，以实现长期大规模可持续盈利，对我们而言至关重要。”

在奈雪创始人之一赵林看来，该公司有底气高速拓店的原因有两点。一是随着奈雪品牌优势越发明显，开店更容易了。

“太多商业希望我们去开店，其实我们开店的人员很少的，开发人员也就十几个人。一年开几百家不只是他们能力有多强，而且品牌力也非常有优势，有更多购物中心和写字楼邀请我们开店。”他在此前的上市路演中说。

二是科技提升等给开店带来了更大灵活性。“以前所有门店都是面积很大，严重限制了我们开店的速度。而且每一家门店都要现场烘焙，但很多写字楼是很难有排烟的。因为这件事，我们可能10家店只能选2家来做。”赵林表示，得益于科技化、自动化设备、供应链、产品丰富度等方面的提升，现场排烟的问题已经被解决，门店所需面积也变小了。

“原来不能开的店现在都能开了，所以现在对我们来说，今年开300家是更加容易了。”他说。不过其也强调，奈雪在高速开店的过程中也会注重平衡数量和质量，尽可能地在平衡不断迭代的情况下开更多店。

数字化与利润

在通过扩大门店规模推动收入增长的同时，奈雪也在寻求提升利润水平，而其摸索到的门路之一是加码数字化。

为提高数字化水平，奈雪于去年专门新设了首席技术官的职位，并聘请了兼具互联网和餐饮连锁背景的何刚来出任。此外，奈雪也曾在预披露文件中透露，此次上市集资所得的用途包括进一步开展整体运营的数字化等。

那么，奈雪为何对数字化那么有“执念”呢？

对此，何刚曾在上市路演中分析称，现制茶饮行业需要数字化是基于两点现状：线上渠道逐渐成为了下单和营销的重要阵地。“在移动互联网时代，尤其是疫情之后，客户是都到线上去了，企业需要建设线上能力，去跟会员做线上互动。”他说。

在奈雪全盘生意中，维护好会员的重要性显而易见。据了解，该公司已经拥有累计超过3000万的会员，会员贡献了在2020年里49%的订单。在2020年的第四季度里，29.8%的活跃会员是复购会员。

此外，提升数字化能帮助降低人力成本。在新式茶饮乃至餐饮连锁行业的成本结构中，人力算占比较大的一块，当中以门店一线运营员工薪酬为主。此外，相对于食材、租金而言，人力成本也是企业更能主动把控的一部分。

据何刚透露，奈雪正利用云计算、大数据、人工智能、物联网等技术，帮助业务进一步自动化和智能化。“例如，我们在门店试点的自动制茶设备，将取代门店员工自动制作奶茶。又比如，我们现在在一批门店试用自动订货、自动排班系统，利用人工智能替代原来店长要亲自安排店员工作时间，要每天给店里补货的工作。”他说。

更重要的是，这也是奈雪能高速拓店的前提之一。

小食代留意到，在奈雪的茶新店计划中，所需店员更少的“奈雪PRO”业态将成为主力军。该公司曾透露，奈雪PRO茶饮店因为拥有“先进的技术、简化的门店布局及简化的操作流程”，所以能够减少店员人数。于2021年3月，现有的奈雪PRO茶饮店的店员平均人数约为13名，低于同期奈雪的茶标准茶饮店的店员平均人数21名。 

何刚直言：“对人依赖高可能会产生很多问题。第一人力成本居高不下，第二，人不是完美的，人在很多时候做的决策也不是最优的，甚至有时候还会犯错。比如说在食品安全方面，如果有些门店打开了一个原材料，员工忘了去检查有效期，过期了就会造成食品安全问题。”他表示，奈雪数字化系统就能自动提醒员工在指定日期检查原料。

“基于这些，未来公司利润率的提升主要都是由数字化转型带来的。正如阿里巴巴、京东集团，他们成功地利用了互联网技术，改造了线下零售行业。奈雪未来也将成为利用互联网技术和意识，成功改造现制奶茶行业的标杆。”何刚说。

奈雪的盈利之路如何持续走下去，“第一股”的商业模式能否展现其韧性，高端化和数字化将如何在茶饮激烈的竞争中筑牢“壁垒”......是的，奈雪的茶的故事，才刚刚开始。