作者：何丹琳

在“去库存”战役告捷后，a2牛奶公司（下称a2）去年制定的增长策略正在中国市场取得初步成效。

今天，这家新西兰知名乳企发布了2022财年中期（即2021年6-12月）业绩，并表示“符合预期”，增长战略已初步奏效。小食代留意到，在中国市场，a2中文标签（下称中标）婴幼儿奶粉在经历了财年第一季度因去库存举措而导致的业绩承压后，在第二季度销量已明显提升。

“事实证明，我们去年为解决婴儿配方奶粉库存过剩而采取的行动是有效的，我们正在看到产品的渠道库存水平、市场定价和产品新鲜度均显著改善。”a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi今天说。

“我们的中标产品的市场份额不断提升，在母婴店和线上业务均有着强劲的消费者购买量和份额增长。”Bortolussi表示，对中国婴幼儿配方奶粉市场的长远发展充满信心。与此同时，a2预计，与上半财年相比，中标婴幼儿奶粉的销售额在2022下半财年将显著增长。

我们一起来看下。

库存达标

值得注意的是，a2自去年开始大刀阔斧进行的“去库存”行动正式宣告完成了。

小食代留意到，a2今天指出，公司在上财年第四季度和本财年第一季度主动采取的库存管理措施取得预期成效，渠道库存降至目标水平。“我们用更新鲜的库存替换经销商库存的行动已经完成，”a2表示，中标产品的渠道库存在2022财年第二季度达到目标水平，在消费者层面显著改善了产品新鲜度。

经历过“阵痛”后，这家婴儿奶粉巨头正在再度迎来增长。

财报显示，2022财年上半年，中标a2至初婴幼儿奶粉销售额为1.887亿新西兰元（约合人民币8.0322亿元），同比下降11.4%。这主要是由于a2在财年第一季度限制了向经销商的出货量，以改善渠道库存水平。

a2表示，虽然第一季度的营收受到限制出货量的影响而同比下降，但随后的本财年第二季度，母婴店和线上渠道对消费者的产品销售呈现“两位数的增长”，同时在中国的市场占有率环比持续提升。“这反映了a2产品动销的良好增长势头。”该公司表示。

值得注意的是，这也使得a2至初成为了在中国市场为数不多能够获得市场份额提升的国际品牌之一。

近年来，在本土品牌实力增长以及从跨境渠道转向国内渠道等因素的推动下，本土奶粉品牌正在持续蚕食传统跨国品牌的市场份额，尤其是飞鹤、君乐宝、伊利等表现出色。

市场份额

小食代留意到，a2至初在线下和线上的市场份额都在上涨。

财报显示，根据尼尔森的数据，2022财年上半年，中国母婴门店的零售总额下降了1%，而a2至初的零售额则同比上升11%，在该渠道的市场份额增长至2.6%。在最近的几个月份表现更为强劲，在2021年10-12月在该渠道的市场占有率提升至3.1%，并在12月达到3.2%的历史新高。

“在中国创下新高的市场占有率中，新用户集中的1、2段位产品，和渗透大童市场的4段产品的增幅明显更高，这样的市场占有率增长结构保障了持续增长的潜力。”a2指出。

除了母婴店，该公司也正在KA渠道发力。“全国KA渠道一直是重要的增长驱动力，我们持续专注于在该渠道占领市场份额，并在渗透率较低的全国和地方KA中寻求增长机会，并扩大在二三四线城市的渗透率。”a2表示，得益于这些举措，公司在上半年增加了在一到四城市的份额。

截至2021年12月末，a2在中国的分销门店数量已从2021年6月底的2.28万家增加到2.46万家。

另外，根据Smart Path的数据，2022财年上半年，整体中国婴幼儿奶粉市场的线上零售总额增长5%。截至2021年12月末的过去12个月里，a2在线上渠道以销售额计算的市场份额为2.1%（截至2021年6月末的过去12个月里为2.0%）。2022上半财年，a2至初线上渠道的零售销量同比增长了17%。

不过，a2在跨境渠道的市场份额略有下滑。

在跨境电商业务上，a2指出，2022财年上半年，英文及其他标签的婴幼儿奶粉产品的收入为1.024 亿新西兰元，同比下降1.1%。这反映了中国“双11”线上销售期间同比减少的价格折扣，以及由于疫情导致的香港跨境销售暂停。

“因此，正如预期的那样，双11期间的英文标签（下称英标）产品销售额比去年下降，但随着跨境电商平台和经销商渠道的市场定价提高，整体渠道的效益健康度得到提升。尽管如此，公司的平台排名仍能保持或提高。”a2表示。

根据Smart Path的数据，2021年6-12月，整个跨境电商渠道的零售总额下降了6%。“正如预期的那样，截至2021年12月末的过去12个月里，公司在跨境电商的市场份额为19.5%，而截至2021年6月末的过去12个月里为21.1%。”a2表示。

出生率和高端化

和其他婴儿奶粉品牌一样，a2在中国也正面临着大环境的剧烈变化。

a2今天在财报中表示，正如其之前在2021年5月和8月发布的公告中指出的，中国婴幼儿奶粉市场正在迅速发生变化，并继续受到中国较低出生率的影响。根据国家统计局数据，继2020年出生人数下降18.1%之后，2021年进一步下降11.5%至1060万。

Kantar Worldpanel的调查数据显示，从数量上看，2022财年上半年（即2021年6-12月），中国整体婴幼儿奶粉市场下降了5.0%，主要是由于出生率下降影响了1-3段的产品，不过部分被4段的强劲增长所抵消。

从价值上看，尽管市场表现因渠道和细分市场而异，但总体而言，由于出生人数减少、竞争强度增加和促销活动影响平均定价，2022财年上半年的整体市场的零售总额也下降了3.3%，但部分被持续的高端化等因素所抵消。

“Key&A城市（即一线城市）的市场价值规模下降6.6%，而BCD城市（即二三四线城市）则基本持平，反映出不同城市层级的出生率影响存在差异。”a2引述Kantar Worldpanel数据表示。

该公司指出，2022财年上半年，超高端板块（a2的中标产品所定位的区间）表现高于市场平均水平，并处于增长中，而高端板块的表现则低于市场平均水平。A2蛋白这一细分赛道的表现也明显高于市场整体表现。

“尽管中国婴幼儿奶粉市场充满挑战，2022财年上半年，a2中标奶粉的表现令人鼓舞，而英标奶粉的表现则趋于稳定。”a2表示。

加大在华投资

在对中国表现“划重点”后，不妨再来看下a2的整体业绩。

小食代翻阅的财报显示，2022财年上半年，该公司营收相比21财年上半年同期微降2.5%，至6.61亿新西兰元，与之前预期一致，而较21下半年财年环比增长24.8%。2022上半财年，来自马陶拉乳业（MVM）的5个月收入首次被并入财报，剔除该部分收入，则a2收入同比下降8.2%。

“22财年上半年收入受到多种因素的影响，包括中国较低的出生率和快速变化的市场动态；同时也反映了公司为重新平衡中标婴幼儿配方奶粉的渠道库存而采取的战略行动。”a2在财报中指出。

另外，2022财年上半年，a2的EBITDA（息税折旧及摊销前利润）减少45.3%至9760万新西兰元。这反映了较低的收入和毛利率，以及营销投入同比增长了37.3%。包括非控股权益在内的税后净利润为5610万新西兰元，同比下降53.3%。

a2的全奶战略继续取得进展，液态奶在中国和其他亚洲市场的销售额增长50.3%，其他营养品收入增长69.2%。“这反映了在相关产品具有更多增长机会，包括在中国推出的UHT产品。”该公司表示。

小食代留意到，在谈到其去年提出的增长策略的最新进展时，a2提到，其正在投资于拓展组织能力，“尤其是在中国，聚焦于品牌营销（尤其是数字营销）和电商，瞄准线上、跨境和O2O的增长机会。”

另外，a2提到，其投资于加速英标和中标婴幼儿营养产品的新产品开发，并且已向市场监管总局提交所有阶段的中标婴儿配方奶粉的再次注册文件。

“在库存管理举措、收购马陶拉乳业、加大中国投资等战略布局下，利润受到短期影响，而公司的资产负债表在收购马陶拉乳业后保持强劲，期末净现金为6.672亿新西兰元。”a2表示。

提高增长预期

“我们上半财年的业绩符合预期，使公司处于强有力的位置，以持续贯彻战略，并在2022财年实现营收增长。”Bortolussi今天表示。

展望2022财年，a2称，全年度的增长预期有所提升。“由于中标和英标婴幼儿营养产品的增长，目前预计2022下半财年以及2022财年增长将超过最初的预期。”该公司表示，2022下半财年的营收前景（包括MVM）预计将显著高于2021下半财年。

不过，由于公司根据其增长战略正显著增加在品牌和其他方面的投入，a2预计这种收入提高不会转化为更高的收益。a2表示，公司继续对品牌进行投资，以推动消费者需求。另外，其又指出，疫情对供应链的影响加大，这是下半财年的主要风险之一。

具体到中国市场，a2表示，看好中国市场长期发展，将继续加大品牌建设、营销投入和大中华区组织架构编制和人才投入，加大产品研发力度，并加速新品上市。

Bortolussi今天提到，虽然英标产品的销售额在上半财年有所下降，但代购渠道的势头“有所改善”。不过，a2也放弃了曾经利润丰厚的代购渠道重回全盛时期的希望，“我们预计将恢复一半，但不会是回到疫情前的水平。” 

另外，a2预计，中标婴幼儿奶粉的销售额在2022财年仍将实现增长，下半财年与上半财年相比将显着增长。“这是由于上半财年受到去库存的影响，并且公司的增长战略在下半财年开始对母婴店和线上销售产生积极影响。”a2说。