作者：何丹琳（原创）

进入中国市场30年后，赫力昂（Haleon）旗下全球领先的复合维生素品牌善存正迎来新一轮提速增长的机遇。

“在赫力昂分拆出来之后，我们变得更加聚焦，更能够把握自己的战略方向，从而进一步解锁了消费健康品业务的增长潜力，释放业务的内在价值。”赫力昂中国营养保健品事业部总经理贺亚军日前告诉小食代。

她透露说，未来，善存在中国的增长目标是要“跑赢大盘”。该品牌将聚焦中流砥柱人群和“新银发”人群，成为消费者的“精彩生活赋能者”。数据显示，善存已经是中国多元维生素品类全渠道总销量第一的品牌。^*1

上周，在善存30周年发布会前的单独交流中，贺亚军向小食代最新谈到了该品牌对当下中国消费需求的洞察、差异化的竞争路径、加速产品和渠道创新的举措，以及赫力昂分拆出来后对旗下中国业务的影响等。

下面，小食代就带大家一起来了解下。

在华拓展

在过去30年中，善存中国实现了“阶梯式增长”，这背后与中国消费者的需求变化密不可分。

1993年善存进入中国时，消费者开始愿意为膳食“均衡营养”买单。“当时我们上市的善存多维元素片大获成功。”贺亚军表示，随后2003年SARS病毒大流行，多种维生素矿物质作为关键营养素，支持免疫系统的作用在这场“战疫”中被广泛了解。

2012年起，善存开始拓展人群细分营养领域，陆续推出了针对不同性别的“小紫瓶”和“蓝瓶”，专为50岁以上熟龄人群的“银善存”，为孕产人群设计的“孕维23”，还有针对未成年人的经典产品“小佳维”等。

近年来，在人群细分之外，善存还瞄准了不同生活场景的需求。例如，今年该品牌就新上市了以复合维生素为基础的复配产品“善存海外焕系列”，针对都市白领人群常常烦恼的眼脑健康维护、精力代谢维护等痛点，提供解决方案。

“不断快速迭代的需求，对善存和赫力昂营养保健品，都提出了前所未有的挑战。”贺亚军表示，未来，善存将基于循证研究加速新品的研发上市，“攻守结合、突破自己”，开发出更多以复维为基础的复配配方，拓展新的生意版图。

“新银发”等机遇

站在善存“30岁”的新起点上，贺亚军认为该品牌未来还有很大的增长空间。

首先，她再次向小食代指出，中国VMS（维生素、矿物质和补充剂）当下的渗透率较低，还有很大的增长空间。

其次，针对现代生活方式造成的一些健康问题，膳食补充剂可以发挥一定的作用。“中国点外卖人群规模约4亿，调查显示^*2，外卖食物微量营养素提供很少。此外，长期久坐、缺乏常规运动也导致他们更容易免疫力低下、消化系统受到负面影响。”贺亚军表示。

最后她指出，人口老龄化社会到来，而我国老年人维生素B1、维生素B2、叶酸、钙摄入不足比例均高于80%。^*3 “银发人群已经开始采取积极地预防手段：他们比上一代人更懂得自我健康管理的重要性，因此他们的需求不仅仅是活得更长、更是活得更有质量。”

贺亚军表示，中国有着大规模的中产/超中产人群，消费潜力巨大。其中，35岁后有孩的“中流砥柱家庭”和45-60岁“新银发一族”，他们的健康需求正在快速觉醒。未来在业务层面，善存将聚焦这两大人群在定制化营养（live well）、行动力（move well）、健康老龄化（age well）这三大方向上发力。

“善存是一个具备高度使命感的品牌，我们要成为中国消费者的每日健康赋能者，除了提供定制化产品之外，也希望给予大家更多生命的密码、生活的启示，帮助所有人具备更好的健康意识。立于30周年里程碑之上，我们提出了‘习惯向善’品牌新主张，在后疫情时代唤醒消费者关注身体状态、提高生活质量，更积极地去生活。”她说。

与此同时，多渠道布局也被视为善存中国生意发展的重要驱动力。

“目前，线下药店仍是善存的生意之本。中国60万家线下药店，我们目前大概覆盖了一半，这是一个很大的渠道。”贺亚军表示，“同时，我们看到线下零售也迸发出了新活力，给未来合作带来了很多新的可能。”

另外，她指出，随着消费者购买行为的改变，大力发展线上渠道，也是加速拓新的重要通路。“我们将驱动电商（包括大贸和跨境）和O2O齐头并进，同时布局抖音等兴趣电商。” 贺亚军说道。

两大“内功”

要抓住外部机遇，在竞争激烈的营养补充剂赛道中胜出，这一拥有药企背景的复合维生素品牌认为，其核心竞争优势在于“循证研究”和“创新能力”这两大内功。

“我们拥有40余年的医学营养科学基础，长达35年的效果追踪，多达5类不同人群，超过69,000名受试者，效果得到多重验证；仅在过去6年，赫力昂全球参与了82项大型临床试验，发表在331篇出版物上。” 贺亚军表示。

小食代留意到，2023年5月，全球顶级期刊之一的《Nature》于“聚焦中国营养学”纪念特刊中，发布“探索复合维生素科学证据”专题报道，其中使用了2页整版详细介绍善存参与的中国首批高质量营养干预研究之一——林县研究35年效果追踪的重要发现。^*4

其中，针对“新银发”人群，善存也正在推动相关科研。资料显示，继2022年权威研究COSMOS-Mind首次发现“长期服用维生素矿物质，老年人认知功能衰退速度可以减缓60%”之后，美国哥伦比亚大学、哈佛大学医学院等在2023年5月刚刚发表的COSMOS-Web大型临床试验再次证实，复合维生素矿物质对于老年人的记忆功能具有明显保护作用：补充同一种复合维生素矿物质1年后即可产生改善，服用3年改善效果相当于提高3.1年记忆力。COSMOS-Mind与COSMOS-Web研究产品均选用的是美国银善存。^*5

另外，这一全球品牌在撬动全球研发资源的同时，也有着强大的本土创新能力。“在全球，我们拥有由1400名专业科学家组成的科研团队，在中国，苏州研发中心是我们全球三大研发中心之一，具备世界级的本土创新能力。”贺亚军表示。

授权本土

可以看到，在拆分后“单飞”，赫力昂中国正在进一步解锁旗下品牌的增长潜力。

她指出，赫力昂中国的运营模式保证了其可以充分发挥“4D”优势，即Design for China（为中国而研发），Develop in China（在中国发展），Decide in China（决定权在中国手中），以及Digitalize in China（数字化赋能）。

小食代曾介绍，去年7月，葛兰素史克（GSK）旗下的消费健康业务完成分拆，独立出来的赫力昂一举成为了在华领先的跨国消费保健品公司，拥有的知名品牌包括善存、钙尔奇、舒适达、芬必得等。

“分拆后，我们继续发挥作为药企的专业科研能力，又可以更敏捷、更灵活地把握市场趋势和消费者需求。”贺亚军向小食代表示，“前不久全球CEO访华，进一步明确了更灵活的本地授权，以利于充分释放消费健康业务的内在价值，让我们可以灵活调动内外部的整合资源。”

例如，一个明显的变化是，赫力昂的本土创新速度加快了。贺亚军表示，去年，赫力昂在中国推出了9个产品，今年上半年又推出了7个产品，其中善存新品的占比均超过一半。“通过‘小步快跑’，我们可以快速响应市场和消费者。”她说。

眼下，这家跨国消费保健品巨头正推动新的变革，以加速增长。

小食代了解到，今年，赫力昂全球在内部提出“以使命为导向、以消费者为中心、以业绩为驱动”，计划通过新的业绩管理体系、激励机制、新的领导力指南、以及流程简化项目来推动这种变革。

“这些举措也陆续在中国市场落地，例如自3月份以来，我们在中国已经启动了流程简化项目。”贺亚军告诉小食代。在谈到业绩驱动时，她表示，除了看增长和利润数据之外，“我们一定要跑赢市场，这是我们很核心的要求。”

她认为，这有赖于对赫力昂使命的追求，即全心全意专注于每日健康。“我们的使命是‘以人为本， 提升每日健康’，让健康更加可及、更具包容性和可持续性。与赫力昂的企业愿景保持一致，善存要做消费者精彩生活赋能者。”

^*1IQVIA Online EC Tracking; IQVIA Offline Pharma Trend Tracking; IQVIA Hospital Audit(>=100 beds), 截止2023年6月

^*2 张扬舟,郑艺,赵安琦,等. 十城市外卖午餐中能量与产能营养素含量研究[J]. 食品工业,2022,43(2):260-263.

^*3 中国营养学会.《中国居民膳食指南科学研究报告（2021）》.2022

^*4 本资料并非广告，仅供科普。该领域尚未获批适应症，多种维生素矿物质旨在改善营养状况，不用于疾病预防、诊断和治疗 

^*5 COSMOS-Web研究的参与者在2016年8月-2020年8月期间服用美国银善存 (Pfizer Consumer Healthcare, now Haleon)PM-CN-CNT-23-00861；有效期：2028年8月17日