来源：Yahoo

编者按：昨日，Yahoo Finance刊发了题为《沃尔玛旗下900亿美元的山姆店，要如何击败开市客》的采访。当中，山姆全球首席执行官克Chris Nicholas就会员制模式、技术投资、竞争等进行了问答。小食代进行了翻译，有删节。

问： 今年九月，你出任山姆CEO满一年了。你如何描述这一年？

答：在沃尔玛的角落里，山姆会员店是一家约900亿美元（折合人民币约6557亿元）的“小企业”。在我们的文化中，身为先行者者和创新者，可以做一些事情，而这些事情只有当你是家900亿美元的“小企业”时才能做得到。山姆的增长议程专注于与会员进行数字化互动，最突出的可能是会员店和电商中的数字化互动，“Scan and Go”（注：将顾客的手机变成扫描枪，边购物边扫描，最后手机结账）。此外，是好产品、物超所值，（自有品牌）Members' Mark是其中的佼佼者。

问：山姆今年的表现相当不错。最近一个财季的同店销售额增长了 7%。增长的主要推动力是什么？

答：在会员制商店中，最好的“体检”就是看看会员数以及他们是否在续费。真的很高兴，我们的会员数量和续费率都达到历史最高水平。我们一直在努力投资，无论是利用沃尔玛平台还是电商和供应链来打造新技术，大家都正在以前所未有的方式参与其中。

问：具体来说，在电商领域推动其增长的因素是什么？

答：我从事电子商务、零售业已经20多年了，这不是什么新鲜事。

事情是这样的，人们希望你给他们想要的东西。他们想要更多更好的商品、高品质的商品，他们还想要更低的价格。他们希望你以他们想要的方式为他们服务。我们的工作就是满足所有这些需求，所以如果你有选择的话……你可以来山姆购物，但如果我们能帮你选，你只需要自己去取，或者我们可以把这些商品从山姆店送到你家，或者如果你想要更多种类的商品，我们可以从配送中心发货，但你仍然可以享受会员店的价格。

山姆的价格比一般的零售便宜20%到25%。你可以选择送货上门，也可以自己取货，而无需像在山姆店购物那样麻烦。这种价值主张，我们认为无与伦比。

问：人们还会去山姆实体店购物吗？

答：会员制门店模式的传统是你开着一辆车过来，把它装满，每个月做一次。但这不是人们在我们这里购物的方式。现在，人们更倾向于来我们这进行小规模但是频繁的购物，例如买龙虾通心粉和奶酪、一瓶俄罗斯河谷黑皮诺或任何你想要的东西，并希望顺便买一些日用百货。

我们认为我们不仅仅是一个杂货商，而且我们确实很享受顾客光顾的频率，因为我们的生鲜业务和食品业务非常出色。我们希望成为一家集一般商品、服务和杂货与一身的商店。

问：山姆店采用会员制模式，它的受众是谁？

答：从本质上讲，山姆的会员是比普通家庭富裕的家庭，而刚刚起步的年轻小家庭增长也十分惊人。虽然我们可能会和富裕购物者、家庭联系到一起，但我们希望为所有人提供服务。

问：山姆如何与竞争对手竞争？开市客（Costco）是一个强大的同行。

答：如果你看一下整个俱乐部渠道，你会发现这还不到美国零售总额的 7%。虽然可以通过观察对手并看看他们做得比你好的地方来不断进步，但主要关注点最好还是放在自己会员的要求上。

在会员制模式中，信任比任何地方都重要，原因是我要求你预付款给我，以承诺未来的价值。我们花了很多时间研究“如何建立一个生态系统，让你不再做任何决策？”因为你知道自己从山姆店获得了价值，然后去告诉朋友，然后他们就会加入。

问：山姆在技术方面如何投资？

答：考虑技术的后端和面向会员的部分。后端确实很难投资，需要很长时间，沃尔玛已经建立了很多这样的平台。

我们正在做的是利用供应链技术的后端……自动化、电商技术——这是在配送中心和会员店所做的一切，也是会员和我们的员工使用的应用程序。所有这些都需要大量的时间和精力。

今年，我们使用了计算机视觉技术，从员工手中接过了1亿项任务。我们的员工数量并没有因此减少。他们只是不必再做他们过去所做的那些单调乏味的事情。

问：是否考虑过应用人工智能？

答：人工智能无处不在。我们一直在研究人工智能。“Scan and Go”就是人工智能的一个很好的例子。我们正在使用人工智能来帮助搜索。我们使用人工智能来帮助App上进行推荐，例如如果您可能忘记了某些东西，我们会提供推荐。我们正在使用人工智能来查看您之前是如何与我们交易的。

人工智能正在扎根于我们所做的一切事情中，但我们以人性化的方式进行，我认为这对我们来说是一个非常重要的细微差别。

问：如何看待可能出现的关税问题？

答：（在美国市场）山姆的商品种类有限，因此具有很大的敏捷性和灵活性，而且我们对进口商品的依赖程度很小。

问：通货膨胀再次加速的情况如何？预计2025年会出现什么变化？

答：我的商品团队每天都在努力为会员降低价格。这就是俱乐部模式的作用。（高通胀下）这是山姆会员店商业模式的黄金时代。

总体而言，山姆店模式、会员制模式都不应该从出售产品中赚钱，因此，运营成本越低，价格就越低，会员费收入就会越高。这是一个很酷的模式，因为它意味着你可以得到更好的产品，并以更低的价格出售，获得更多的会员，然后这些会员会与你续约，并告诉他们的朋友，然后加入你的会员制商店。这就是为什么会员制模式现在如此受欢迎，而且不只是在美国……我们在全球都看到这种情况。