作者：潘娴（原创）

尽管对新品计划“保持神秘”，但小食代获悉，就在今天召开的经销商大会上，三得利罕见地一口气官宣了近10款新品，当中包括两个全新子品牌。

“2024可以说是无糖茶竞争最激烈的一年。”三得利（中国）投资有限公司首席常务副总经理兼饮料事业总经理小林功这样说。

无糖茶崛起后，三得利凭借先发优势稳坐份额第二的位置，并在相当长一段时间内维持高增长。在他看来，即便2024年竞争加剧，三得利中国饮料仍保持“可持续的、良好的增长”。

由于以乌龙茶为代表的无糖茶是三得利中国饮料的核心，这意味着，该公司去年的无糖茶业务增速依然稳健。目前，乌龙茶等无酒精饮料也是三得利在华第一大业务。

小食代了解到，三得利为2025年做的规划中还包括了调整销售区域的划分。下面，我们就一起了解详情。

趋势

玩家数量骤增、一度火热的价格战……无糖茶在这两年如同进入野蛮生长期，但也出现了狂飙后增速放缓的情况。

小食代从快消品线下监测网络“马上赢”处拿到的数据显示，从2023年第一季度到2024年第四季度，无糖即饮茶在饮料市场所占份额的同比增速明显放缓，2023年的每季同比增速最高一度超过127%，最低也有约87%。但到2024年，同比增速逐季放缓，由一季度的56.61%滑落至四季度的8.09%。

对于无糖茶增速下滑，虽然三得利也有类似体感，但其依然看好中国市场长期机遇。

对此，三得利（中国）投资有限公司首席常务副总经理兼饮料事业总经理小林功的判断是，不光无糖茶，饮料大盘的零售总额增长去年也有所波动。但未来，中国无糖茶的整体规模预计将持续扩大，因为这一品类所代表的追求健康生活趋势是不可逆的。

“日本的无糖饮料也经历过从高速增长到平稳增长的变化，中国的无糖饮料市场或许正处在相似的趋势之中。”他说。

与此同时，参考日本无糖茶与有糖茶并非“此消彼长”的关系，这也让三得利对中国无糖茶市场的成长更有信心。

“三得利是一家拥有过百年历史的跨国企业，所以我们会从更长的时间维度来看待（无糖茶增速波动）这个问题。如果是从20世纪八九十年代以来的日本饮料发展经验来看，无糖、低糖产品的持续增长，其实并没有替代原本的有糖饮料，而是开拓出增量市场，将饮料市场整体推向新的发展阶段。” 小林功说。

调整

除了无糖茶品类波动，在“渠道为王”的饮料赛道与新老玩家PK，也给三得利带来一定压力。

根据“马上赢”数据，2024年，在排名前十的无糖茶企业中，七家都是渠道实力雄厚的饮料厂家，包括农夫山泉、康师傅、统一、可口可乐、元气森林、娃哈哈、东鹏。

相比之下，三得利优势地盘尚集中在一二线城市、便利店渠道，且这些地方也面临着果子熟了、茶小开等新锐品牌的“攻势”。“马上赢”数据显示，果子熟了、茶小开2024年的份额排名，分别比2023年上升了三名、两名。

不过，对于这个局面，小林功的心态看起来颇为从容。

“三得利是一家拥有百年历史的公司，我们经历过市场的起伏与波动，有足够的韧性与能力应对变化。此外，对照我们在日本市场的观察，我们看到中国无糖茶市场乃至整个中国饮料市场，还是有持续稳健增长的空间。”他说。

话虽如此，三得利并非没有行动。小食代此前从业内了解到，去年，三得利内部就决定了要对销售区域进行重新划分，以更精细化地管理。比如，原本统一管理的华南大区根据各市场特点进一步细分，分别在广东、福建等地设立销售区域，并安排专人负责，实现销售资源的优化调配。

“销售区域调整是一项常态化工作，也是一个动态过程，我们每年都会根据市场趋势对销售区域进行复盘。”小林功解释称，本次调整是面向下一阶段增长进行。

以华南为例，这一区域具备深厚饮茶文化，气候温暖创造了更大的解渴需求，加之终端网点数量繁多又业态多元，是三得利很看好且重视的地区之一。

在三得利饮料看来，销售区域调整后，其能更精细化、更有针对性地分配和利用资源，来更好地协同渠道合作方，也能提高响应速度，加强竞争力。在具体执行中，该公司“面向全国”的整体业务方针没有改变，会致力于保持华东市场优势，同时因地制宜地拓展其他市场。

从渠道来看，三得利会持续深耕便利店这一重点渠道，在维持乌龙茶品类优势地位的同时，扩大其他品类/品牌渗透率；电商方面，深化传统电商、兴趣内容电商、O2O即时零售渠道布局；关注智能零售、会员店、零食店等创新渠道。

“我们不会做盲目扩张，会深入调查不同渠道的需求特点，并做好针对性的规划。”小林功表示。据了解，三得利饮料未来将推出更高度定制化的产品与服务，如探索组合包装和定制化选品和规格来匹配不同渠道的需求。

创新

“我们相信创新的力量，企业只有依靠更好的产品才有可能脱颖而出，维持长期的增长。而为中国消费者用心定制高附加值的饮料产品，正是三得利一直以来的方针所在。”他说。

为此，三得利饮料目标是做好精细化创新，即希望“量质并重”，而不是单纯地讲求数量。“我们希望三得利推出的每一款饮料都是精品，能得到消费者的喜爱。”小林功说。

虽然对于创新保留着日本企业谨慎的一面，但三得利饮料在中国的上新速度也肉眼可见地变快了。

就在今天召开的经销商大会上，三得利罕见地一口气官宣了近10款新品。首先是继续拓展核心的乌龙茶系列，三得利推出了全新口味“清香乌龙”，据称是“采用100%铁观音乌龙茶叶”制成。其次，该公司也推出了更多无糖茶新品，包括清茶系列的龙井茉莉花茶、植物茶系列的黑豆茶。

此外，三得利也推出了两个全新子品牌来迎合健康趋势。其中，三得利茶清萃品牌被定位为差异化创新的无糖茶，主打精选地方茶种与风物的组合，今年将上市枇杷花白茶。

同时，在养生水掀起新风口的当下，该公司推出名为“三得利焕方”的养生饮品牌，今年将发布五红饮、玫瑰黄芪饮两款产品。除此之外，三得利饮料旗下的风味水、电解质饮料也推出了新口味。

事实上，这些新品也恰恰映证了三得利为无糖茶圈定的三个创新方向。

小林功认为，随着无糖茶持续增长，消费需求也从早期追求“3个0（0糖、0脂、0能量） ”变得更细分，从而令品类在茶种和品类拓展、风味创新、细分场景等多个维度拥有广阔的创新和增长空间。

首先在茶种和品类拓展上，三得利会在持续深耕乌龙茶品类的同时，培育绿茶、代用茶等其他品类，旨在打造多元的无糖茶品牌矩阵，拓宽无糖茶品类赛道，助力长期增长。

其次是风味创新，比如针对乌龙茶推出更多元的口味、研发更清爽好入口的茶饮料等。有趣的是，尽管三得利在日本有庞大产品库可以借鉴，但中国消费者如今喝到的许多口味都是本土市场独有，包括乌龙茶系列的茉莉乌龙、桂花乌龙、橘皮乌龙等。

“三得利会参考在日本市场的品牌开发经验，在深入研究本土化市场的基础上，在概念创新、风味打造、包装设计等多个维度支持中国市场的品牌创新。但我们的创新不是基于‘照葫芦画瓢’的惯性思维，而是为中国消费者用心定制的创新。”小林功说，在无糖茶饮料的口味偏好上，中日市场之间也存在差异，比如日本前两大消费茶种是绿茶和大麦茶，而中国是乌龙茶和茉莉花茶。

最后则是基于细分场景的创新，如推出大容量包装来满足家庭分享、运动解渴等需求；推出“晚上也能喝”的植物茶系列来捕捉全天候饮用场景。

“在坚持健康、高品质的基础上，我们会用心研究，如何满足消费者对口味尝新、细分饮用场景、情绪价值、功能功效的需求等。中国饮料市场依然有无穷的创新空间，也有长期的增长机遇。”他说。