作者：小食代（原创）

第二年参加进博会，新西兰乳业巨头恒天然不仅在比去年扩大一倍的展台上展出了旗下产品，更为中国市场带来了全球第一款儿童奶酪产品。与此同时，恒天然安满品牌旗下一款即将在中国上市的高端孕妇奶粉“倍御”也在现场首次亮相。

恒天然大中华区总裁朱晓静整个进博会期间马不停蹄各种忙碌，但在和媒体的短暂交流间仍难掩收获满满的喜悦感。“8年前中国市场体量的在恒天然全球版图里面还是相对比较小的，今天中国已经成为恒天然最大、发展最快、回报也是最好的一个市场。”

今年，恒天然在进博会期间和阿里巴巴、京东、厦门建发、尊宝披萨、新希望、高培等本土企业签署了合约，斩获182.2亿元“大单”，去年增长了52%。小食代留意到，今年9月恒天然宣布启动的新战略，目前正逐步在中国市场落地。

下面，请看小食代发回的消息。

全球新策略落地

交流开始不久，朱晓静就启动“打call”模式。她介绍，恒天然在进博会期间发布的安佳儿童奶酪棒，是恒天然在全球市场的第一款儿童奶酪，其最大卖点是没有额外添加白砂糖和色素等。

“我们用的是新西兰进口原料，在中国设计，为中国制造。这也代表了我们今后的一个策略性的方向。”朱晓静说。

小食代曾介绍，恒天然总部在今年9月曾发布了“专注于用新西兰牛奶满足市场需求”的全球最新战略。该最新战略还圈定了原料业务聚焦的类别，包括：儿童营养、医疗与老年营养、运动与积极生活方式营养、核心乳品。

不难发现，安佳新推出的儿童奶酪棒，正是上述新策略在中国市场的落地。

朱晓静表示，该款产品采用的原料奶比同类产品的含有更高的钙和蛋白质，在配方上也和其他竞品有一定差异。小食代看到，该款儿童奶酪棒（360克）在京东上售价为77.9元，在儿童奶酪中属于定价较高的产品。

对此，恒天然方面介绍，安佳儿童奶酪棒采用了更复杂的工艺，通过温控技术来代替添加剂解决工艺问题，因此产品成本上也高于同类产品。

据了解，恒天然还携手沈大成、稻香村和广州酒家等多家百年餐饮品牌，与中国烘焙协会共同发布“中点西芯”战略。这对于恒天然而言，也意味着可以通过合作与新品开发，将更多乳品原料融合到传统的中式糕点中，从而带来更多的业务。

持续投入消费品业务

不难发现，除了继续加码专业餐饮、乳品原料两大核心业务之外，恒天然在中国持续投入消费品业务，力求切入更多的消费品类和消费场景。一个最明显的例子是，除了通过专业餐饮业务把奶酪卖给餐饮客户，恒天然希望通过儿童奶酪这一新品类正面切入奶酪消费终端的市场竞争。

朱晓静解释，乳制品里面最大的还是奶酪市场，这也是恒天然的重点业务。但中国人消费奶酪和外国人不一样，不是那种葡萄酒搭配奶酪的吃法。“如果是（中国）奶酪直接消费，肯定是零食化、儿童化。”

而至于下一步具体计划，她表示会持续地根据中国市场的变化来调整公司的产品策略以及渠道策略。

与此同时，刚刚重启的婴儿奶粉品牌安满也是恒天然在中国加紧布局的消费品业务。该公司透露，2018年母婴奶粉品牌安满重新划归恒天然管理体系以来，安满奶粉业务实现业绩迅速增长，销售利润增长喜人，同时预计这一增长趋势将延续到新的财年。

据介绍，目前安满通过电商一般贸易及跨境渠道和线下母婴分销体系，深耕中国各分级市场。该品牌近期还计划推出高端孕妇奶粉Assura“倍御”。

恒天然此前在2019财年年报中披露，其收回安满奶粉经营权之后，已实现600万新西兰元的利润。

开放式创新

小食代看到，恒天然在今年的进博会上还展出了专为发酵乳生产商度身定制的浓缩乳清蛋白以及高性能全脂乳粉等多款新品。

恒天然的大厨团队也在现场带来了多款由新西兰乳品与中式餐点结合的全新创新应用，其中芝士核桃酥、黑金芝士酥等六款“中点西芯” 最新应用则是在本次进博会上进行的首发。

在朱晓静看来，创新始终是恒天然在中国拓展业务的“加速器”。她表示，安佳消费品业务自从6年前进入中国以来，从最初仅有的一款常温奶开始做起，如今已经有超过50多个SKU，算下来每年推出近10个SKU。

而对于在中国本地的创新，恒天然也有着自己的独特逻辑。

“我们永远是立足和企业合作，在创新的时候一定是和头部企业合作。因为头部企业往往更在意创新，他们希望能持续扩大产品和市场的整体规模，他们也有更多能力来创新。”朱晓静说。

今年以来，恒天然安佳还成为了首个与大英博物馆达成合作的乳品品牌，以后者“镇馆之宝”路易棋西洋棋作为设计灵感的安佳日日鲜“路易斯棋子瓶”近日已正式推出市场，引发了收集瓶盖的风潮。

朱晓静解释，这个合作首先是出于品牌营销创新的考虑。她认为，企业在中国市场必须创新，包括从模式、产品到营销等方面，都必须持续创新。而另一方面，创新肯定要是自下而上的，因此也不可能保证每一次（创新）都是回报特别高。“我甚至一定要给团队一些试错的空间，不会光看说这个事情有没有赚钱，而是看是不是形成了创新的文化。”

与此同时，她又表示保持创新的意义在于让品牌保持活力，同时创新还必须是开放式的。比如恒天然安佳在专业餐饮领域携手客户一起创新，包括与大英博物馆一起合作创新。“在中国做生意有一点很重要，就是你不能闭起门来自己创新，而一定要是扎根本土生态圈，开放式的、自下而上，同时又允许试错的创新。”朱晓静说。

数据显示，过去一年安佳专业餐饮服务向市场推广的新品数量翻了三番，达到160多款。最近餐饮服务团队还推出多款“乳品+火锅”的创意新配方。“黄油锅底”、“奶盖糍粑”、“芝士蘸酱”等。而在乳品原料领域，恒天然NZMP与多家重要战略客户合作开发了30多款新品，带动乳品原料销量再次实现同比大幅增长。